Den richtigen Käufer finden: Experteninterview

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, muss viele Aspekte berücksichtigen, damit die Transaktion ein Erfolg wird. Zum einen auf wirtschaftlicher, zum anderen auf persönlicher Ebene: Denn viele Unternehmer wollen ihr Lebenswerk nach dem Verkauf in guten Händen wissen. Was ist für Verkäufer entscheidend und welche Motive haben die Käufer? Stefan Saner von saner consulting gibt Antworten auf die wichtigsten Fragen rund um den Unternehmensverkauf.

Was für Arten von Käufern gibt es, wenn ich mein Unternehmen verkaufen möchte?

Wir unterscheiden zwischen Privatpersonen, Investoren bzw. Beteiligungsgesellschaften und strategischen Käufern. Bei kleinen und mittleren Unternehmen sind die Käufer häufig Privatpersonen, in der Regel Einzelpersonen, die dann meist auch die Geschäftsführung übernehmen. Für Verkäufer sind Privatpersonen als Käufer besonders attraktiv, weil sie jemanden sehen, der ähnlich unternehmerisch denkt wie sie selbst. Sie verbindet der Wunsch, etwas Eigenes aufbauen zu wollen. Die persönliche Komponente ist hier ganz entscheidend.

Welche Ziele verfolgen Finanzinvestoren und was bedeuten diese für den Verkäufer?

Finanzinvestoren wie Family Offices oder Beteiligungsgesellschaften sind stark von den wirtschaftlichen Kennzahlen getrieben und weniger am Geschäftsmodell interessiert. Für sie ist entscheidend, dass sich das Unternehmen in einer Branche mit Wachstumspotenzial befindet. Umsatzgrösse, Mitarbeiterzahl und Gewinnmarge sind wichtige Faktoren. Finanzinvestoren sortieren schnell aus, wenn die Kennzahlen nicht stimmen: Der Unternehmenskauf ist eine Geldanlage, die eine angemessene Rendite abwerfen soll.

Beteiligungsgesellschaften haben häufig einen Investitionshorizont von vier bis sieben Jahren. In dieser Zeit wollen sie das Unternehmen entwickeln und wachsen lassen, um es dann mit Gewinn wieder zu verkaufen. Das kann einerseits für den Verkäufer attraktiv sein, wenn er sieht, dass das Unternehmen Wachstumspotenzial hat. Andererseits hat es für manche auch etwas Befremdliches, das eigene Lebenswerk durch eine solche Phase der Wertsteigerung und des Weiterverkaufs zu führen. Ein interessanter Aspekt beim Verkauf an eine Beteiligungsgesellschaft ist die Möglichkeit der Rückbeteiligung. Hier kann der Verkäufer nochmals vom Wachstum profitieren. Dies ist eine attraktive Option, birgt aber auch das Risiko, dass die Wachstumsziele nicht erreicht werden und die Rückbeteiligung dann unter Umständen nicht zum avisierten Preis eingelöst werden kann.

Was sind die Motive von strategischen Käufern und welche Besonderheiten müssen Verkäufer bei ihnen beachten?

Strategische Käufer sind in der Regel in der gleichen oder in einer verwandten Branche tätig. Sie wollen durch den Kauf eines kleinen oder mittleren Unternehmens wachsen, neue Technologien und Produkte erwerben oder neue Märkte erschliessen. Bei strategischen Käufern muss der Verkäufer einige Besonderheiten beachten. Denn gerade hier besteht die Gefahr, dass der vermeintliche Käufer an Informationen über das Konkurrenzunternehmen interessiert ist, von denen er profitieren könnte. Zum Beispiel bei der Abwerbung von Mitarbeitenden. Daher ist es wichtig, einen Prozess zu etablieren, der sicherstellt, dass nicht zu früh zu viele Informationen preisgegeben werden. Erfahrene M&A-Berater bieten hier professionelle Unterstützung, die Verkäufer unbedingt in Anspruch nehmen sollten.

Wie sieht diese Unterstützung bei der Annäherung zwischen Verkäufer und Käufer aus?

Wird der Verkäufer von einem M&A-Berater begleitet, sollte dieser den Prozess zunächst auf neutraler Basis mit den grundlegenden Eckpunkten gestalten. Entscheidend ist, dass diese keine Rückschlüsse auf das Unternehmen zulassen. Anschliessend wird eine Vertraulichkeitsvereinbarung – ein NDA – unterzeichnet. Der Verkäufer entscheidet in Absprache mit dem Berater, welche Informationen offengelegt werden. Die Freigabe kann stufenweise erfolgen, um Schritt für Schritt eine realistische Einschätzung des möglichen Kaufpreises und strategische Überlegungen entwickeln zu können.

Als M&A-Berater führen wir in der Regel die ersten Gespräche, um Informationen von der Käuferseite zu erhalten: Wer ist der Käufer? Was sind seine Interessen? Ist genügend Kapital vorhanden? Sobald sich ein klares Bild abzeichnet, kann der Käufer die Rahmenbedingungen für einen Kauf skizzieren. Dabei geht es unter anderem um Aspekte wie die Rolle des Inhabers, der oft noch ein bis drei Jahre im Unternehmen bleibt, und die Frage, ob er in eine Verwaltungsratsposition wechseln oder als strategischer Berater tätig sein soll.

Bei einem strategischen Käufer oder einer Beteiligungsgesellschaft ist darauf zu achten, dass die Informationen nicht zu breit gestreut werden: Nur das Management und die relevanten Personen sollten einbezogen werden. Sind beide Seiten an einem Verkauf bzw. Kauf interessiert, kann ein direkter Austausch stattfinden. Alle Eckpunkte zur bevorstehenden Transaktion sollten dann schriftlich festgehalten (siehe auch „LOI“), um Missverständnisse zu vermeiden.

Welche Motive haben Verkäufer bei der Wahl des Käufers?

Vielen Verkäufern ist es ein Anliegen, dass ihr Unternehmen gut weitergeführt wird. Die Mitarbeitenden und die zum Teil langjährigen Kunden sind ihnen sehr wichtig. Sie möchten, dass die Werte, für die ihr Unternehmen steht, weiter vertreten werden. Dies ist bei privaten Käufern in der Regel eher möglich als bei Investoren. Deshalb haben Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen zuerst öfters den Wunsch, an Privatpersonen zu verkaufen. Diese haben jedoch nicht den finanziellen Spielraum wie strategische Investoren oder eine Beteiligungsgesellschaft. Sie stossen schneller an ihre wirtschaftlichen Grenzen. Ist die Diskrepanz zwischen Preiserwartung und tatsächlichem Kaufangebot zu gross, wenden sich Verkäufer trotz aller Sympathie von ihnen ab und erwägen auch die Möglichkeit, mit Beteiligungsgesellschaften oder Investoren in Verhandlungen zu treten.

Aber: Bei allem wirtschaftlichen Interesse spielt auch hier die zwischenmenschliche Ebene eine wichtige Rolle. Oft erhält am Ende nicht derjenige den Zuschlag, der das beste Angebot macht, sondern der Investor, mit dem es sowohl wirtschaftlich als auch persönlich passt. Dafür nehmen Verkäufer teilweise auch finanzielle Abstriche in Kauf, wenn diese nicht zu hoch ausfallen. Die Mischung muss stimmen. Dazu können M&A-Berater einen wichtigen Beitrag leisten.