Firma verkaufen: Die Vorbereitung und eine aktive Käufersuche sind entscheidend
Eine Firma zu verkaufen ist eine komplexe Angelegenheit, bei der viele verschiedene und sehr unterschiedliche Aspekte berücksichtigt werden müssen. Neben den eigenen Bedürfnisse und den Wünschen der Angestellten gibt es ebenfalls eine Anzahl steuerlicher Aspekte zu beachten. Des Weiteren ist die Käufersuche ein wesentlicher Bestandteil, um eine Firma zum gewünschten Preis zu verkaufen.
Erwägen Sie, Ihre Firma zu verkaufen und sind Sie auf der Suche nach einem kompetenten Partner, der Sie in allen Fragestellungen berät? Erfahren Sie, wie saner consulting Sie beim Verkaufen Ihrer Firma unterstützen kann.
Mit dem Paket “Nachfolge-Check” können Sie einen ersten Einblick in den Verkaufsprozess gewinnen. Sie erhalten Hinweise und Massnahmen, um zielorientiert zu handeln und entscheiden, noch bevor der eigentliche Prozess zum Unternehmensverkauf gestartet wird.
Firma verkaufen: Fünf Schritte zum erfolgreichen Verkauf
Firma verkaufen im Detail
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1. Zieldefinition
Eine umfassende Bestandsaufnahme Ihrer Firma bildet die Grundlage für den späteren Erfolg
Ihre Bedürfnisse
Neue Herausforderungen, private Veränderungen oder Pensionierung – es gibt verschiedene Gründe für einen Verkauf und noch mehr individuelle Bedürfnisse, die damit bedient werden sollten. Die Firma zu verkaufen ist meistens auch ein emotionales Thema und geprägt von ideellen Werten, die über Jahre aufgebaut wurden. Welche Mitarbeiter, Standorte und Strukturen sollen erhalten bleiben?
Um den Verkaufsprozess effizient und zeitsparend zu planen, müssen wir daher zuerst Ihre Bedürfnisse, Anforderungen und betriebliche Situation kennenlernen, bevor wir einen gemeinsamen Plan erstellen können.
Folgende Fragen sollten Sie sicher beantworten können:
□ Will ich meine Firma wirklich verkaufen?
□ Was sind meine Erwartungen und Ziele?
Projektplanung
Sind Ihre Bedürfnisse geklärt, kann die Verkaufs-Prozessplanung gemacht werden. Eine gründliche Planung der folgenden Schritte inkl. der miteinbezogenen Personen und erforderlichen Dokumente ist zwingend nötig, um den Erfolg zu gewährleisten. Oft wird der zeitliche Horizont eines Verkaufsprozesses unterschätzt oder verfrühte und unkoordinierte Kommunikation getätigt, was sich negativ auf den Verkaufserlös auswirken kann.
Lückenlose Dokumentation
Für einen erfolgreichen Verkauf müssen alle nötigen Dokumente der (mind.) letzten drei Jahre lückenlos vorliegen. Gerne helfen wir Ihnen bei der Zusammenstellung.
Mehr Informationen zum Thema “Firma verkaufen” finden Sie unter folgenden Links:
– Leitfaden Firma verkaufen: Wo fange ich an?
– Fragenkatalog Firma verkaufen
– Checkliste Dokumente Firma verkaufen
– Wissensportal Merkblätter für eine Übersicht aller nützlichen Dokumente zum Thema Firma verkaufen
2. Vorbereitung
Ihre Firma muss auf den Verkauf vorbereitet werden: Marktgerechte Bilanzierung und Vorbereitung der Due Diligence sind zwei wichtige Punkte, auch für die Bewertung.
Mit unserem Paket “Nachfolge-Check” werden Sie auf den Verkaufsprozess vorbereitet und erhalten erste Empfehlungen.
Bilanzbereinigung
Um den Marktwert Ihres Unternehmens zu bestimmen, muss zuerst die Bilanz für die Aussendarstellung bereinigt werden. Dazu werden u.a. stille Reserven aufgelöst und nicht-betriebliches Vermögen ausgesondert sowie Privat- und Firmenvermögen getrennt. Damit kann Ihr Unternehmen an Attraktivität gewinnen.
Due Diligence
Die Due Diligence ist die sorgfältige Prüfung und Analyse der steuerlichen und finanziellen Verhältnisse, die durch einen potentiellen Käufer vorgenommen wird. Um Verzögerungen oder gar Komplikationen zu vermeiden, sollte sich ein Unternehmen vor dem Verkauf gründlich auf die Prüfung vorbereiten.
Unternehmensbewertung
Die Unternehmensbewertung ist keine einfache Angelegenheit, die mit einem simplen Rechner, wie man es leider oft sieht, errechnet werden kann. Bei einer fundierten Unternehmensbewertung wird Ihre Firma individuell auf Basis der aktuellen Ausgangssituation betrachtet. Ein Produktionsunternehmen hat z.B. andere Voraussetzungen als ein Handels- oder Dienstleitungsunternehmen.
Neben den klassischen qualitativen Bewertungsmethoden (Substanzwert, Marktwert, Ertragswert) kommt auch eine qualitative Komponente hinzu, um den potentiellen Wert zu eruieren.
In der Praxis ist es sinnvoll, einen Methodenmix anzuwenden, wobei die verschiedenen Methoden untereinander auch als Plausibilitätsprüfung dienen. Der errechnete Preis stellt zudem nicht einen reinen objektiven Wert dar, da er auf subjektiven Annahmen basiert, sondern dient als Wertbandbreite.
Letztlich muss der Verkaufspreis für den Käufer stimmen. Deswegen müssen auch qualitative Kriterien, wie die Attraktivität des Unternehmens für einen potentiellen Käufer, miteinbezogen werden. Sieht der Käufer in Ihrem Unternehmen einen Mehrwert, der über den rechnerischen Wert hinausgeht, ist er willig, einen höheren Kaufpreis zu bezahlen. Eine Marktanalyse ist daher wichtiger Bestandteil jeder Unternehmensbewertung.
– Lesen Sie mehr zum Thema Unternehmensbewertung
3. Vermarktung
Eine durchdachte Strategie bei der Vermarktung kann das Interesse auf Käuferseite stark beeinflussen
Marketingkonzept
Das Marketingkonzept beantwortet die Frage, wie der richtige Käufer gefunden werden soll. Obwohl in letzter Zeit immer mehr Plattformen zum Thema Firma verkaufen und kaufen aufgekommen sind, ist deren Erfolgsquote bescheiden und Firmen stehen oft jahrelang auf den Listen. Die Erfahrung zeigt, dass eine aktive Vermarktung mit gezielter Kontaktaufnahme öfters und schneller zum Erfolg führt, und dies bei einem höheren Verkaufspreis. Der höhere Aufwand der aktiven Vermarktung wird durch den Nutzen mehr als beglichen. Dies setzt allerdings Kenntnisse über den Markt voraus, um den Mehrwert eines Unternehmens für die potentiellen Käufer aufzuzeigen.
Um einen Unternehmensverkauf mit dem besten Resultat abzuwickeln ist es unumgänglich, zuerst die Marktsituation zu verstehen und diese mit der Unternehmenssituation zu verknüpfen.
Welche Konkurrenten gibt es? Welche Lieferanten? Wie hoch ist die durchschnittliche Marge vs. Ihre Marge? Wer sind die Kunden und warum wählen sie die eine Firma und nicht die andere? Wie ist Ihr Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz organisiert und im Markt vertreten? Welches Wachstums-potential bietet der Markt? Wie entwickelt sich der Markt? Ist der Markt interessant für einen strategischen, einen Finanz- oder Privatinvestor?
Die Beantwortung dieser Fragen trägt dazu bei, den richtigen Käufer für Ihr Unternehmen zu finden und bildet die Grundlage für das Marketingkonzept.
Firmenpräsentation
In einer Firmenpräsentation wird Ihr Unternehmen auf möglichst attraktive Weise vorgestellt und gibt dem Käufer einen guten und umfassenden Überblick. Bei einer gelungenen Firmenpräsentation sind zwei Faktoren von entscheidender Bedeutung. Einerseits müssen die Stärken und Chancen Ihres Unternehmens aufgezeigt werden und die Dokumentation vollständig sein. Dies stellt sicher, dass der Verkaufspreis für den Käufer rational nachvollziehbar ist. Andererseits muss der Interessent auch emotional angesprochen werden, was das Interesse nochmals verstärkt.
Sieht der Käufer einen Mehrwert in Ihrem Unternehmen, wird ein höherer Verkaufspreis erzielt. Um dies zu erreichen, muss man die Sicht des Käufers kennen.
Die Firmenpräsentation muss gezielt auf die Sicht des Käufers eingehen und die Frage beantworten, warum er dieses Unternehmen kaufen soll. Welcher Mehrwert wird mir geboten? Einen Mehrwert können z.B. der Kundenstamm, Ihre Mitarbeiter oder Produkte darstellen. Ein entscheidender Faktor sind auch mögliche Synergieeffekte. Ein strategisch motivierter Käufer gewichtet dabei die Unternehmensmerkmale anders als ein Finanz- oder Privatinvestor, dementsprechend muss die Präsentation angepasst sein.
Liste potentieller Käufer
Nach der Markt- und Unternehmensanalyse wird eine Liste mit potentiellen Käufern erstellt, welche mit dem Kauf Ihres Unternehmens einen Mehrwert hätten. Dies können Finanzinvestoren sein, die Ihr Unternehmen als Geldanlage verstehen, Privatinvestoren, die sich ihre eigene Existenz aufbauen wollen oder strategische Käufer, die mit dem Kauf eine strategische Komponente verfolgen. Diese Liste sollte ca. 5-7 potentielle Käufer umfassen. Ist die Liste zu lang, werden unnötige Ressourcen gebraucht. Ist die Liste zu kurz, verliert man an Optionen, auch um eventuell den Preis mittels Wettbewerb zu treiben. Dass die aufgeführten Namen über die finanziellen Möglichkeiten verfügen oder verfügen könnten, ist natürlich eine Grundvoraussetzung.
Lesen Sie dazu auch den Fachartikel über saner consulting im KMU-Ratgeber von moneyhouse.ch
4. Vertrag & Verhandlungen
Professionell durchgeführte Vertragsvorbereitungen und -verhandlungen schaffen Sicherheit auf beiden Seiten
Vertragsvorbereitung & -verhandlungen
Die Kaufangebote werden grundsätzlich schriftlich eingeholt und sorgfältig von uns geprüft und anschliessend mit Ihnen besprochen. Wir gehen auf die einzelnen Angebotsinhalte ein und erläutern Ihnen die Tragweite und vermitteln bei Klärungsbedarf. Weiter eruieren wir, welche Gegenangebote gemacht werden könnten und wie Sie sich auf die Verhandlungen vorbereiten können.
Intensiviert sich das Interesse, sollte eine Absichtserklärung unterschrieben werden. Die Käufer wollen ein Unternehmen im Detail kennenlernen und in alle Dokumente Einsicht haben (Due Diligence), bevor es überhaupt zu den Verhandlungen kommt.
Der Umfang einer Due Diligence kann durch Garantien und Gewährleistungen wesentlich reduziert werden. Diskussionspunkt eines Verkaufs wird auch Form und Zeitpunkt der Bezahlung sein. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit dem Käufer auf einen gemeinsamen Nenner kommen und wie Sie die steuerlichen Belastungen minimieren können.
Weiter helfen wir Ihnen bei der Ausarbeitung des Verkaufsvertrags und stellen sicher, dass juristisch alles korrekt abläuft.
5. Abschluss & Übergabe
Der Vollzug aller vertraglichen Abmachungen kann schwerfällig sein – saner consulting steht bis zum Schluss beratend zur Seite
Abschluss des Verkaufs & Übergabe
Ist der Vertrag unterschrieben, ist der grösste Schritt zum Abschluss des Verkauf-Projektes getan. Aber auch nachdem die Firma verkauft ist, gibt es noch gegenseitige Verpflichtungen. So muss die Firma auf den neuen Besitzer übertragen, der geschuldete Betrag beglichen werden, und eventuell weitere vertragliche Abmachungen müssen erfüllt werden, wie z.B. die Einarbeitung des Käufers.
Wir begleiten Sie bis zum Schluss und stellen sicher, dass alle vertraglichen Angelegenheiten zur beidseitigen Zufriedenheit vollzogen werden.
Erwägen auch Sie, Ihre Firma zu verkaufen?
Gerne besprechen wir in einem unverbindlichen Erstgespräch die Situation Ihres Unternehmens und welche Möglichkeiten Sie haben. Rufen Sie uns an unter 062 212 91 91 oder vereinbaren Sie online ein unverbindliches Kennenlerngespräch mit saner consulting.
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.