Für die Nachfolgeregelung eines Schweizer Sanitär- und Heizungsunternehmens ging saner consulting, Schweizer con|cess Partner, einen (noch) recht ungewöhnlichen Weg: Die Finanzierungslücke von 400’000 Schweizer Franken wurde auf Anraten des Nachfolgeexperten über eine Crowdfunding-Plattform geschlossen. Doch der Reihe nach:

Ausgangslage

Der Inhaber eines Sanitär- & Heizungsunternehmen mit acht Mitarbeitern möchte sein Unternehmen verkaufen, um sich eine private Auszeit zu nehmen. Das Unternehmen, welches seit drei Generationen im Familienbesitz war, ist gut aufgestellt und für die Branche überdurchschnittlich profitabel. Allerdings ist die Branche hart umkämpft und lebt von einem ständigen Preisdruck, da die Markteintrittsbarriere relativ tief ist. Die Konkurrenz besteht aus Ein-Mann- bis zu Grossunternehmen. Trotz der langjährigen Zusammenarbeit mit einem Grossteil der vielen Kunden gibt es – branchenüblich – keine langfristigen Verträge. Eine Übergabe an eine vierte Generation ist nicht möglich, so dass extern nach einem Nachfolger gesucht werden muss.

Vorbereitungen

Bei seinem Erstkontakt im August 2018 machte der bisherige Inhaber deutlich, dass der Verkauf bereits bis Ende Juni 2019 abgewickelt sein solle, da er von einem 1-jährigen Segeltörn träumte. Es musste demnach schnell gehen.

Zunächst musste die Jahresrechnung in einigen Punkten bereinigt werden, da sie bisher stark steueroptimiert erstellt und der Gewinn entsprechend tief ausgewiesen wurde. Gleichzeitig wurde ein Firmenexposé erstellt, welches einen umfassenden Einblick in die Unternehmung gibt und den Verkaufspreis nachvollziehbar darstellt.

Als mögliche Käufer wurden sowohl einige nationale Grossfirmen als auch ähnlich grosse Unternehmen aus der Region gelistet, da beide Unternehmensgruppen Interesse am Kundenstamm und Mitarbeitern haben könnten. Die Übernahme durch einen Unternehmensgründer aus der Branche war ebenfalls eine Option, deren Chancen aufgrund des Verkaufspreises in Höhe von CHF 600 Tsd. erfahrungsgemäss als eher gering eingeschätzt wurden.

Käufersuche

saner consulting ging die Liste der potentiellen Käufer aktiv an und musste im Austausch mit den potentiellen Interessenten allerdings einige Schwachstellen des Verkaufsobjektes identifizieren: die Inhaberabhängigkeit, das Fehlen von langfristigen Serviceverträgen und der relativ hohe Lagerbestand an Ersatzteilen wurden negativ gesehen.

Besonderes Verhandlungsgeschick bedurfte con|cess Partner saner consulting bei der Ansprache der direkten Konkurrenz. Während auf der einen Seite Informationen preisgeben werden mussten, um das Interesse zu wecken, galt es gleichzeitig die Vertraulichkeit der Informationen – gerade gegenüber einem direkten Konkurrenten – zu wahren. Einige Kontakte zeigten Interesse, versuchten jedoch sofort, den Verkaufspreis zu drücken.

Zur gleichen Zeit kehrte ein langfristiger Mitarbeiter in das Unternehmen zurück, welcher Führungserfahrung besass und die meisten Kunden kannte. Auf eine mögliche Übernahme des Betriebes angesprochen, zeigte der Mitarbeiter grosses Interesse, verfügte allerdings über «nur» CHF 100 Tsd. an Eigenkapital. Aufgrund seiner langjährigen Erfahrungen in Finanzierungsfragen wusste Saner, dass eine Fremdfinanzierung mittels Bank so nicht möglich sein wird. Vor allem auch, weil der Käufer nicht bereit war, einen Kredit zu verbürgen.

Lösung

Aufgrund der perfekten Eignung des Mitarbeiters war das Thema Nachfolger durch diesen nie ganz vom Tisch, auch weil es für den Inhaber und die Kunden eine optimale Lösung darstellte. Da saner consulting auf dem Finanzmarkt sehr gut vernetzt ist, brachten die con|cess Partner eine Crowdfunding-Plattform ins Spiel, welche auf KMU spezialisiert ist. Diese führt die gleiche Tragbarkeitsanalyse wie eine Bank durch, ist allerdings flexibler in der Ausgestaltung der Finanzierungshöhe. Aufgrund der persönlichen Saner-Kontakte und der professionellen Vorbereitung konnte relativ schnell das Sanitär- & Heizungsunternehmen als Investitionsprojekt auf der Plattform geschaltet werden. Mitentscheidend war, dass der Verkäufer dem Käufer doch ein nachrangiges Darlehen von CHF 100 Tsd. gewährte, welches als zusätzliches Eigenkapital betrachtet wurde. Innerhalb von nur 20 Tagen wurde die nötige Finanzierung von CHF 400 Tsd. erreicht – insgesamt haben 59 Investoren einen Betrag zwischen CHF 3 Tsd. und 75 Tsd. gezeichnet.

Fazit

Es hat sich wieder gezeigt, dass eine intensive Vorbereitung das A und O für einen erfolgreichen Abschluss ist. Ein detailliertes Exposé hat den Prozess, die Gespräche und Verhandlungen stark erleichtert. Die Qualität des Exposés wurde erfreulicherweise auch von den M&A-Verantwortlichen bei den Grossfirmen bestätigt. Zusammen mit den Vorbereitungsarbeiten konnte die Finanzierung mittels Crowdfunding schnell angegangen werden. Aufgrund der plausiblen und detaillierten Bereinigung der Jahresabschlüsse gab es bezüglich des Verkaufspreises letztlich wenig Diskussionen und es konnte ein erfreulicher Kaufpreis-Multiple erzielt werden; auch weil Konkurrenten für die Übernahme unverändert interessiert blieben und so eine Wettbewerbssituation geschaffen werden konnte.

Insgesamt sicherlich für den ehemaligen Inhaber und auch den Käufer eine sehr positive Lösung und ein sehr spannendes Projekt, dass der Schweizer concess-Partner saner consulting begleiten durfte

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