M&A-Consulting – eine Übersicht

Thomas und Stefan Saner von saner consulting
Stefan Saner

saner consulting Partner & Berater. „Beim Firmenverkauf geht es um mehr als nur eine Transaktion.“

Allgemein Firma bewerten Käufersuche
Aktualisiert: 08.07.2024

Die Aufgabe des M&A-Beraters ist es, verkaufsbereite Inhaber in allen Aspekten des Unternehmensverkaufs zu unterstützen und zu leiten, um das beste Resultat für den Verkäufer beim Unternehmensverkauf herauszuholen. Wir von saner consulting sind auf Dienstleistungen rund um das M&A-Consulting spezialisiert. Wir begleiten vor allem Inhaber von KMU beim Verkauf.

Vorwiegend in der Schweiz, aber beispielsweise auch in Liechtenstein unterstützen wir Inhaber dabei, gute Verkaufspreise und -konditionen zu verhandeln. Mit der Erfahrung und dem Wissen zweier Generationen sind wir bestens darauf eingestellt, die verschiedensten Unternehmen zu beraten. Zudem sind wir ins concess-Netzwerk eingebunden und pflegen darüber gute Kontakte nach Deutschland und Österreich.

Als Familienunternehmen freuen wir uns immer, wenn wir andere Familienbetriebe mit unserer Beratung unterstützen können. Selbstverständlich beraten wir auch Unternehmen in anderen Besitz- und Gesellschaftsformen gerne zu allen Fragen bezüglich Verkauf und Kauf.

Der M&A-Consultant – was ist das?

Der Begriff M&A kommt aus dem angelsächsischen und steht für Mergers & Acquisitions, was so viel wie Fusionen und Unternehmensübernahmen bedeutet. Heute hat sich die Abkürzung M&A als Sammelbegriff für Transaktionen im Unternehmensbereich aller Art (Unternehmensverkauf und -kauf, Fusionen, Carve-Out, Spin-Off, etc.) auch im deutschen Sprachgebrauch etabliert. Die Vermittler von Unternehmen werden üblicherweise als Unternehmensmakler (oder -broker) bezeichnet. Da die Tätigkeit in der Regel allerdings weit über die eines reinen Maklers hinausgeht, hat sich der Begriff M&A-Consultant oder M&A-Berater auch im Schweizer Sprachgebraucht eingebürgert.

Die Aufgaben im M&A-Consulting

Die Disziplin M&A ist ein sehr breites Feld, ein erfolgreicher Berater bedarf daher einem grossen Fachwissen in verschiedenen unternehmerischen und auch menschlichen Themengebieten. Dieses Fachwissen beinhaltet nicht abschliessend die allgemeine Betriebswirtschaft, das Steuer- und Wirtschaftsrecht, Verhandlungsführung und nicht zuletzt auch Einfühlungsvermögen und Menschenkenntnisse.

Ein M&A-Berater muss die Fähigkeit haben, zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten zu vermitteln und zielführende Verhandlungen zu initiieren und zu leiten. Der Verkauf eines Unternehmens ist kein Selbstläufer und geschieht nicht über ein Inserat (im Internet). Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf muss vorbereitet und gut überlegt werden. Am Anfang stehen eine ausführliche Unternehmensanalyse und eine nachvollziehbare Bewertung.

Diese Bewertung ist sowohl aus Sicht des Verkäufers als auch aus der des Käufers wichtig. Gerade nicht börsennotierte kleinere und mittlere Unternehmen haben oft keine ganz klare Vorstellung davon, welchen Wert die Firma hat. Im Rahmen eines Nachfolge-Checks können zudem weitere offene Fragen geklärt werden.

Neben der reinen Aufrechnung von Aktiva und Passiva spielen dafür auch die Zukunftsaussichten des Betriebs eine Rolle. Betriebswirtschaftliche Aspekte, bestehende und potenzielle Patente sowie die Perspektiven der Branche und etwaiger Konkurrenten müssen dabei berücksichtigt werden. M&A-Consultants bringen das erforderliche Expertenwissen mit, um derartige Faktoren abzuschätzen. Die Bewertung bildet dann die Grundlage, auf der das eigentliche Verkaufsgeschäft geplant und durchgeführt wird.

So verläuft die Zusammenarbeit mit einem M&A-Consultant-Büro

M&A Consultant Büro

Die Zusammenarbeit mit einem Büro für M&A-Consulting verläuft in folgenden Schritten:

  • Die Experten erstellen eine erste Analyse, mit der vor allem die Ausgangslage inkl. dem Unternehmenswert erfasst wird.
  • Auf Grundlage der Analyse werden zukünftige Potenziale des Betriebs identifiziert und in einem Unternehmensexposé zusammengestellt.
  • Die M&A-Consultants suchen mögliche Interessenten und stellen ihnen das Unternehmen vor (selbstverständlich erst nach Rücksprache mit Ihnen und Zeichnung einer Vertraulichkeitserklärung).
  • In getrennten Gesprächen wird geprüft, ob Interessent und Unternehmen zusammenpassen.
  • Die Rahmenbedingungen für die Verhandlungen werden festgelegt.
  • Die Verhandlungen werden organisiert und moderiert.

Von der Analyse zur Zukunftsvision

Aufgrund der Analyse und der Unternehmensbewertung wird ein umfassendes Firmenexposé erstellt, welches die Eckpunkte des Unternehmens (Historie, Organigramm, Kundenstruktur, Produktionsprozess, Potential, …) und der Transaktion zielgerichtet (aus Sicht eines Kaufinteressenten) und faktenbasiert zusammenfasst. Aus unserer Sicht ist es dabei wichtig, von Anfang an so transparent und offen wie möglich zu agieren.

Natürlich können mit der Unternehmensbewertung nicht jedem Interessenten alle Geschäftsgeheimnisse aufgedeckt werden. Spätestens dann, wenn es zu Verkaufsverhandlungen kommt und der Interessent selbst eine Due-Diligence-Prüfung durchführt, kommen eventuelle Negativposten ans Tageslicht.

Den Wert eines Unternehmens durch Beschönigungen zu erhöhen, funktioniert also nicht. Gegebenenfalls kann es aber sinnvoll sein, einzelne Bereiche schon vor dem Verkauf umzuorganisieren oder abzustossen, um das Unternehmensprofil zu schärfen. Das macht es für die Interessenten einfacher, die Zukunftsaussichten des Betriebs vollständig abzuschätzen.

Auf Grundlage der ausführlichen Analyse erstellen M&A-Consultants dann ein sogenanntes Unternehmensexposé. Es wird potenziellen Interessenten (wahlweise anonymisiert) vorgelegt. Ausführlichere Informationen werden typischerweise erst im Laufe der Verhandlungen besprochen.

Käufer will Potenzial des Unternehmens erfassen

Käufer - Kaufpotential

Wichtiger Bestandteil eines standesgerechten Unternehmensexposé – und der Bewertung – sind die Zukunftsaussichten des Unternehmens. Ein Käufer ist an der wirtschaftlichen Zukunft des Unternehmens interessiert; diese gilt es zu vermitteln. Die Betriebsgrundlage mit Maschinen auf denen produziert wird, die Soft- und Hardware, die Infrastruktur sind hier Mittel zum Zweck der Erzielung einer Vision. Der Kaufpreis hängt von der Höhe und Nachhaltigkeit der zukünftigen Gewinne ab, welche der Nachfolger erzielen kann.

Die eigene, im Vorfeld des Verkaufs erstellte Bewertung muss diese Faktoren daher berücksichtigen. Ein potenzieller Käufer ist nicht in erster Linie am verbleibenden Wert eines Maschinenparks nach Abschreibungen interessiert. Wichtiger sind folgende Fragen: Wie viel lässt sich mit den Maschinen produzieren? Welcher Umsatz und Gewinn lässt sich damit in den kommenden Jahren erzielen?

Diese Informationen müssen im Exposé daher so objektiv wie möglich offenbart werden. Das ist vor allem wichtig, weil das Exposé für die Ansprache potenzieller Käufer von grösster Bedeutung ist. Die Kaufinteressenten werden im Laufe der weiteren Verhandlungen schnell abspringen, wenn das Exposé wichtige Fakten verschweigt.

Die Suche nach dem Nachfolger – Diskretion als Voraussetzung

Die Suche nach einem geeigneten Nachfolger oder Käufer für ein Unternehmen ist vergleichsweise komplex. Denn neben der Möglichkeit, dass Interessenten proaktiv auf ein öffentliches Verkaufsangebot eingehen, spielt auch die Ansprache potenzieller Käufer eine Rolle. In diesen Fällen begeben sich die M&A-Berater auf die Suche nach Matches für den Verkauf und sprechen sie an.

Dass dabei Diskretion von grösster Bedeutung ist, versteht sich von selbst.

Ausgehend von der Unternehmensanalyse inkl. Absteckung möglicher Kaufinteressenten, der Bewertung inkl. Zukunftsplanung und dem Unternehmensexposé wird die Art der Käufersuche und -ansprache festgelegt. Saner consulting stehen dabei folgende Möglichkeiten zur Verfügung:

  • Ausschreibung des Verkaufsobjektes innerhalb des concess-Netzwerkes: Streng vertraulicher Zugang zu etwa 2‘500 persönlich betreuten Kaufinteressenten (u. a. MBI-Kandidaten, kaufinteressierte Unternehmen, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices)
  • Ausschreibung des Verkaufsobjektes anhand des anonymisierten Kurzexposés zur Identifikation von Kaufinteressenten
  • Aufnahme in die concess-interne Datenbank für Verkaufsobjekte
  • Recherche von möglichen Interessenten (Unternehmen, Personen) zwecks direkter Ansprache
  • Erstellung und Aussendung von Mailings zur Direktansprache und/oder Direktansprache von Zielfirmen oder MBI-Kandidaten persönlich vor Ort oder per Telefon
  • anonymisierte Aufnahme div. Internetbörsen für Kauf/Verkauf von Unternehmen

Es folgt die Erstanalyse der möglichen Interessenten (bei Unternehmen: Bilanzen, öffentlich zugängliche Unternehmensdaten, bei Personen: Werdegang, Berufserfahrung, Finanzkraft) und aufgrund dessen die Selektion geeigneter Kandidaten und Abstimmung mit dem Verkäufer.

Auch weitere Faktoren können in dieser Phase bereits diskutiert werden. Vielen verantwortungsbewussten Unternehmern ist es bei einer Transaktion zum Beispiel wichtig, dass die Belegschaft ins neue Unternehmen übernommen wird. Unabhängig von den rechtlichen Ansprüchen der Mitarbeiter können diesbezügliche Regelungen vertraglich festgelegt werden.

Verkäufer und Interessent – der M&A-Consultant als Vermittler

Die M&A-Berater führen getrennte Gespräche mit den möglichen Käufern und dem Verkäufer des Unternehmens. Dabei wird geprüft, ob es unvereinbare Differenzen zwischen beiden Seiten gibt oder ob direkte Verhandlungen eine Option sind. Das erspart beiden Seiten die Aufnahme von ohnehin aussichtslosen Verhandlungen.

Aus der anschliessenden getrennten Befragung von Verkäufer und Interessenten kann abgeleitet werden, ob ein weiterer Informationsaustausch und Verhandlungen sinnvoll erscheinen. Schrittweise nähern sich Käufer und Verkäufer so bereits vor dem Beginn tatsächlicher Verhandlungen an. Das Käuferprofil wird dem Verkäufer ausführlich vorgestellt.

Zu diesem Zeitpunkt sind die Erfolgschancen vorsichtig abschätzbar, wenngleich noch eine lange Zeit von Verhandlungen und organisatorischen Tätigkeiten bevorsteht. Damit diese Verhandlungen nicht ins Stocken geraten, sind ebenfalls die Vermittlungsdienste des M&A-Consultant gefragt. Der M&A-Consultant ist auch meistens an der Suche jener Übernahmevariante beteiligt, welche für beide Seiten wirtschaftlich sinnvoll, steuerlich günstig und rechtlich möglich ist. Dies kann folgende Punkte umfassen:

  • Sichtung, Prüfung und Weiterleitung von eingehenden Anfragen oder Interessensbekundungen
    Absicherung der Unternehmensinformationen mittels Vertraulichkeitserklärungen (NDA)
    Erstgespräche mit den Interessenten
  • Klärung und Diskussion offener Fragen der Interessenten durch saner consulting
  • Bei Eignung und ernsthaftem Interesse: Vorstellung des Kandidaten beim Verkäufer
  • Begleitung von Ortsterminen
  • Evaluierung der realistischen Verkaufsmodalitäten (Zeitplan, Konditionen)

Im Laufe dieser Phase der allmählichen Vorbereitung der Verhandlungen kommt es meist zu den ersten direkten Kontakten. Möglich ist dies zum Beispiel bei einem Ortstermin oder in Form eines moderierten Gesprächs. Die konkrete Ausgestaltung solcher Treffen hängt von den Parteien ab. Ob das Kennenlernen eher informell oder im Rahmen eines offiziellen Geschäftstermins erfolgt, variiert von Fall zu Fall.

Erst nachdem alle Rahmenbedingungen durch das M&A-Consulting-Unternehmen abgeklärt wurden, beginnen die eigentlichen Vertragsverhandlungen. Prozesse wie eine Due-Diligence-Prüfung durch den potenziellen Käufer finden in aller Regel erst in dieser Phase statt.

Vertragsverhandlungen und Abschluss

Vertragsverhandlungen und -abschuss

Ist der richtige Kaufinteressent oder sind idealerweise mehrere passende Kaufinteressenten gefunden, geht es mit den Verhandlungen und dem Vertragsabschluss weiter.

Die Komplexität dieser Verhandlungen hängt von verschiedenen Aspekten ab. Neben der Grösse und dem finanziellen Gewicht des Unternehmens spielen zum Beispiel folgende Fragen eine Rolle:

  • Wie weit gehen die Preisvorstellungen der Parteien auseinander?
  • Gibt es offene Fragen zur Zukunftsfähigkeit des Unternehmens?
  • Sind Kaufinteressenten aus dem Ausland involviert?

Entsprechend spezialisierte Experten aus M&A-Consulting-Unternehmen können gerade solche Punkte aber oft vergleichsweise routiniert abarbeiten. Die Voraussetzung dafür ist natürlich, dass der Anspruch, ein für alle Vertragspartner gutes Geschäft zu realisieren, im Mittelpunkt steht.

Der M&A-Berater übernimmt in der Regel folgende Punkte:

  • Moderation der Vertragsverhandlungen
  • Organisationen eines sicheren Datenraums für die gezielte Offenlegung von Dokumenten resp. organisation der Due Diligence
  • Einbeziehung der steuerlichen und rechtlichen Berater von Verkäufer- und Beteiligungsseite
  • Überleitung zu den finalen Kaufpreis- und Vertragsverhandlungen
  • Erstellung der Kauverträge, ggf. in Zusammenarbeit mit einem Anwalt
  • Begleitung des Vertragsabschlusses (ggf. Notar)
  • Diskretion von grösster Bedeutung

Während der Identifikation möglicher Käufer ist typischerweise ein hohes Mass an Diskretion erforderlich. Weder das zum Verkauf stehende Unternehmen noch die möglichen Käufer sind daran interessiert, dass der Vorgang zu früh öffentlich wird. Besonders mit Blick auf die Mitarbeiter ist es wichtig, die Bekanntgabe des anstehenden Verkaufs zum richtigen Zeitpunkt zu kommunizieren.

Gerade den Inhabern von KMU ist es meist wichtig, dass der Verkauf keine negativen Auswirkungen auf die Beschäftigten hat. Aber auch Inhaber etwas grösserer Unternehmen nehmen ihre Verantwortung gegenüber der Belegschaft in der Regel nicht auf die leichte Schulter.

Als erfahrenes Unternehmen im Bereich M&A-Consulting beraten und unterstützen wir Sie selbstverständlich auch zu diesem Aspekt des Verkaufs. Gemeinsam überlegen wir, ob Sie die Belegschaft von Anfang an über Ihre Pläne informieren sollten oder nicht. Auch legen wir gemeinsam fest, wann und wie Sie das Team über konkreter werdende Verhandlungen auf dem Laufenden halten sollten.

Dabei spielen natürlich auch die Wünsche der potenziellen Käufer eine Rolle. In jedem Fall ist es sinnvoll, die Mitarbeiter zu informieren, ehe Sie den anstehenden Verkauf öffentlich machen. Das Vertrauen der Belegschaft in den oder die neuen Eigentümer wird sonst von Anfang an belastet.

Zusammengefasst

Die Aufgabe des M&A-Beraters ist es, verkaufsbereite Inhaber in allen Aspekten des Unternehmensverkaufs zu unterstützen und zu leiten, um das beste Resultat herauszuholen. Dazu gehört im Wesentlichen die Aufbereitung von zielgerichteten Verkaufsunterlagen (Exposé), eine fachgerechte Unternehmensbewertung, die Suche und Vermittlung eines Käufers sowie die Einleitung der Übertragung des Unternehmens. Ein grosses Fachwissen und äusserste Diskretion sind dabei Grundvoraussetzung.

Grundvoraussetzung für die Tätigkeit eines M&A-Beraters ist die Einhaltung äusserster Diskretion, damit der Unternehmensverkauf ungestört von äusseren Einflüssen geführt werden kann oder sogar, um wirtschaftlichen Schaden von den Beteiligten fernzuhalten. Insbesondere die Geheimhaltung von Unternehmensdaten ist dabei wichtig. Aber auch die Verkaufsabsicht unterliegt in vielen Fällen der Geheimhaltung.

Der Begriff M&A-Berater umfasst somit eine Vielzahl an Disziplinen, die über die reine Unternehmensvermittlung hinausgehen. Denn natürlich stehen die wirtschaftlichen Aspekte eines Verkaufs im Mittelpunkt der Verhandlungen. Der zwischenmenschliche Umgang zwischen allen Beteiligten ist aber entscheidend für ihren Erfolg.

saner consulting: Ihre M&A-Experten in der Schweiz

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