Thomas Saner & Stefan Saner, die Spezialisten von saner consulting für den Firmenverkauf

Die Aufgabe des M&A-Beraters ist es, verkaufsbereite Inhaber in allen Aspekten des Unternehmensverkaufs zu unterstützen und zu leiten, um das beste Resultat für den Verkäufer beim Unternehmensverkauf herauszuholen.

Der M&A-Consultant – was ist das?

Der Begriff M&A kommt aus dem angelsächsischen und steht für Mergers & Acquisitions, was so viel wie Fusionen und Unternehmensübernahmen bedeutet. Heute hat sich die Abkürzung M&A als Sammelbegriff für Transaktionen im Unternehmensbereich aller Art (Unternehmensverkauf und -kauf, Fusionen, Carve-Out, Spin-Off, etc.) auch im deutschen Sprachgebrauch etabliert. Die Vermittler von Unternehmen werden üblicherweise als Unternehmensmakler (oder -broker) bezeichnet. Da die Tätigkeit in der Regel allerdings weit über die eines reinen Maklers hinausgeht, hat sich der Begriff M&A-Consultant oder M&A-Berater auch im Schweizer Sprachgebraucht eingebürgert.

Die Aufgaben im M&A-Consulting

Die Disziplin M&A ist ein sehr breites Feld, ein erfolgreicher Berater bedarf daher einem grossen Fachwissen in verschiedenen unternehmerischen und auch menschlichen Themengebieten. Dieses Fachwissen beinhaltet nicht abschliessend die allgemeine Betriebswirtschaft, das Steuer- und Wirtschaftsrecht, Verhandlungsführung und nicht zuletzt auch Einfühlungsvermögen und Menschenkenntnisse. Ein M&A-Berater muss die Fähigkeit haben, zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten zu vermitteln und zielführende Verhandlungen zu initiieren und zu leiten. Der Verkauf eines Unternehmens ist kein Selbstläufer und geschieht nicht über ein Inserat (im Internet). Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf muss vorbereitet und gut überlegt werden. Am Anfang stehen eine ausführliche Unternehmensanalyse und eine nachvollziehbare Bewertung.

Von der Analyse zur Zukunftsvision

Aufgrund der Analyse und der Unternehmensbewertung wird ein umfassendes Firmenexposé erstellt, welches die Eckpunkte des Unternehmens (Historie, Organigramm, Kundenstruktur, Produktionsprozess, Potential, …) und der Transaktion zielgerichtet (aus Sicht eines Kaufinteressenten) und faktenbasiert zusammenfasst. Wichtiger Bestandteil eines standesgerechten Unternehmensexposé – und der Bewertung – sind die Zukunftsaussichten des Unternehmens. Ein Käufer ist an der wirtschaftlichen Zukunft des Unternehmens interessiert; diese gilt es zu vermitteln. Die Betriebsgrundlage mit Maschinen auf denen produziert wird, die Soft- und Hardware, die Infrastruktur sind hier Mittel zum Zweck der Erzielung einer Vision. Der Kaufpreis hängt von der Höhe und Nachhaltigkeit der zukünftigen Gewinne ab, welche der Nachfolger erzielen kann.

Die Suche nach dem Nachfolger – Diskretion als Voraussetzung

Ausgehend von der Unternehmensanalyse inkl. Absteckung möglicher Kaufinteressenten, der Bewertung inkl. Zukunftsplanung und dem Unternehmensexposé wird die Art der Käufersuche und -ansprache festgelegt. Saner consulting stehen dabei folgende Möglichkeiten zur Verfügung:

• Ausschreibung des Verkaufsobjektes innerhalb des concess-Netzwerkes: Streng vertraulicher Zugang zu etwa 2‘500 persönlich betreuten Kaufinteressenten (u. a. MBI-Kandidaten, kaufinteressierte Unternehmen, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices)
• Ausschreibung des Verkaufsobjektes anhand des anonymisierten Kurzexposés zur Identifikation von Kaufinteressenten
• Aufnahme in die concess-interne Datenbank für Verkaufsobjekte
• Recherche von möglichen Interessenten (Unternehmen, Personen) zwecks direkter Ansprache
• Erstellung und Aussendung von Mailings zur Direktansprache und/oder Direktansprache von Zielfirmen oder MBI-Kandidaten persönlich vor Ort oder per Telefon
• anonymisierte Aufnahme div. Internetbörsen für Kauf/Verkauf von Unternehmen

Es folgt die Erstanalyse der möglichen Interessenten (bei Unternehmen: Bilanzen, öffentlich zugängliche Unternehmensdaten, bei Personen: Werdegang, Berufserfahrung, Finanzkraft) und aufgrund dessen die Selektion geeigneter Kandidaten und Abstimmung mit dem Verkäufer.

Verkäufer und Interessent – der M&A-Consultant als Vermittler

Aus der anschliessenden getrennten Befragung von Verkäufer und Interessenten kann abgeleitet werden, ob ein weiterer Informationsaustausch und Verhandlungen sinnvoll erscheinen. Zu diesem Zeitpunkt sind die Erfolgschancen vorsichtig abschätzbar, wenngleich noch eine lange Zeit von Verhandlungen und organisatorischen Tätigkeiten bevorsteht. Damit diese Verhandlungen nicht ins Stocken geraten, sind ebenfalls die Vermittlungsdienste des M&A-Consultant gefragt. Der M&A-Consultant ist auch meistens an der Suche jener Übernahmevariante beteiligt, welche für beide Seiten wirtschaftlich sinnvoll, steuerlich günstig und rechtlich möglich ist. Dies kann folgende Punkte umfassen:

• Sichtung, Prüfung und Weiterleitung von eingehenden Anfragen oder Interessensbekundungen
• Absicherung der Unternehmensinformationen mittels Vertraulichkeitserklärungen (NDA)
• Erstgespräche mit den Interessenten
• Klärung und Diskussion offener Fragen der Interessenten durch saner consulting
• Bei Eignung und ernsthaftem Interesse: Vorstellung des Kandidaten beim Verkäufer
• Begleitung von Ortsterminen
• Evaluierung der realistischen Verkaufsmodalitäten (Zeitplan, Konditionen)

Vertragsverhandlungen und Abschluss

Ist der richtige Kaufinteressent oder sind idealerweise mehrere passende Kaufinteressenten gefunden, geht es mit den Verhandlungen und dem Vertragsabschluss weiter. Der M&A-Berater übernimmt in der Regel folgende Punkte:

• Moderation der Vertragsverhandlungen
• Organisationen eines sicheren Datenraums für die gezielte Offenlegung von Dokumenten resp. organisation der Due Diligence
• Einbeziehung der steuerlichen und rechtlichen Berater von Verkäufer- und Beteiligungsseite
• Überleitung zu den finalen Kaufpreis- und Vertragsverhandlungen
• Erstellung der Kauverträge, ggf. in Zusammenarbeit mit einem Anwalt
• Begleitung des Vertragsabschlusses (ggf. Notar)

Zusammengefasst

Die Aufgabe des M&A-Beraters ist es, verkaufsbereite Inhaber in allen Aspekten des Unternehmensverkaufs zu unterstützen und zu leiten, um das beste Resultat herauszuholen. Dazu gehört im Wesentlichen die Aufbereitung von zielgerichteten Verkaufsunterlagen (Exposé), eine fachgerechte Unternehmensbewertung, die Suche und Vermittlung eines Käufers sowie die Einleitung der Übertragung des Unternehmens. Ein grosses Fachwissen und äusserste Diskretion sind dabei Grundvoraussetzung.

Grundvoraussetzung für die Tätigkeit eines M&A-Beraters ist die Einhaltung äusserster Diskretion, damit der Unternehmensverkauf ungestört von äusseren Einflüssen geführt werden kann oder sogar, um wirtschaftlichen Schaden von den Beteiligten fernzuhalten.

Der Begriff M&A-Berater umfasst somit eine Vielzahl an Disziplinen, die über die reine Unternehmensvermittlung hinausgehen.