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Trotz Margendruck sind zukunftsfähige Handelsfirmen sehr beliebt bei Käufern.

Verkauf eines Handelsunternehmens

Der Verkauf eines Handelsunternehmens ist uns von mehreren Verkäufen in verschiedenen Branchen bestens vertraut und unsere Paradedisziplin. Wir kennen die spezifischen Besonderheiten beim Verkauf von Handelsunternehmen und bringen diese Erfahrung gerne bei Ihrem Projekt ein.

Mit dem Internet und der Globalisierung hat sich das Umfeld für Handelsfirmen stark verändert. Einerseits ist die Preis- und Informationstransparenz stark gestiegen, andererseits haben sich internetbasierte Marktplätze – sowohl für Geschäfts- als auch Endkunden – etabliert und üben starken Druck auf die Umsätze und Margen der traditionellen Handelsunternehmen aus (vom Einzelhandel bis zum Grosshandel).

Trotz des zugenommenen Marktdrucks gibt es nach wie vor viele erfolgreiche Handelsfirmen. Schlüsselfaktor ist, dass diese für den Kunden einen Mehrwert bieten. Dieser kann z.B. aus einem lokalen Marktzugang, einem spezialisierten / umfassenden Angebot, einer persönlichen Beratung, einer sorgenfreien Bestellabwicklung, einem exzellenten Service, etc… bestehen. Sind Verträge und Prozesse gut dokumentiert, ist eine Handelsfirma in der Regel weniger abhängig vom Inaber als andere Geschäftsmodelle, was eine Handelsfirma zum attraktiven Übernahmeobjekt machen kann.

Die wichtigsten Aspekte beim Verkauf eines Handelsunternehmens:


Eine Handelsfirma besteht im Wesentlichen aus dem Einkauf, Verkauf und der Abwicklung. Diese drei Komponenten gilt es systematisch und klar zu dokumentieren, damit Aussenstehende den Prozess und den aufgebauten Mehrwert nachvollziehen und ggf. übernehmen und ausbauen können. 

Einkauf

Am attraktivsten ist ein Unternehmen, wenn es nicht von einem Lieferanten abhängig ist sondern eine breite Lieferantenbasis hat. Damit kann es unabhängig agieren und ist nicht auf einen Hauptlieferanten angewiesen. Alle Lieferantenbeziehungen und Lieferkonditionen sollten vertraglich klar festgehalten und für die letzten Jahre übersichtlich dokumentiert sein (Preise, Rabatte, Transport, Gewährleistungen, Umsatzziele,…). Langjährige und / oder exklusive Beziehungen sind verständlicherweise noch attraktiver für einen potentiellen Käufer.

Verkauf

Ähnlich wie beim Einkauf erhöht eine breit gestreute Kundenbasis und -abhängigkeit die Attraktivität jeder Handelsfirma. Eine gut gepflegte Datenbank resp. ein implementiertes CRM-System mit Umsätzen, Gewinnen, Margen und der allgemeinen Beziehungsgeschichte helfen zusätzlich. Der Wert einer Firma erhöht sich mit der Qualität der Kunden (u.a. deren Zahlungsmoral).

Abwicklung

Die gesamte innerbetriebliche Abwicklung (Prozesse, Systeme und Organisationsstruktur) müssen nachvollziehbar dokumentiert sein. Es muss ersichtlich sein, dass Ihr Unternehmen auch ohne Sie als Inhaber bestens funktioniert und keine Lücken entstehen, wenn Sie an Ihren Nachfolger übergeben. Dies kann die Nachfolgeregelung wesentlich erleichtern, was in den meisten Fällen mit einem höheren Verkaufspreis belohnt wird.

Entscheidende Faktoren beim Verkauf einer Handelsfirma:


Gewinn vs. Umsatz

Gerade bei Handelsfirmen kommen leicht grosse Umsätze zusammen, was allerdings nicht zwingend einen grossen Firmenwert bedeutet. Schlussendlich muss der Käufer den Kaufpreis über den Gewinn amortisieren und verzinsen. Während den Preisverhandlungen sollte der Fokus der Argumente deswegen auf den Gewinn und nicht auf den Umsatz gelegt werden.

Rohertrag

Der Rohertrag (Rohgewinn, Bruttogewinn oder Bruttomarge) ist eine der wichtigsten Kennzahlen bei einem Handelsunternehmen und sollte für möglichst alle Ebenen (von Produkt- bis Unternehmensebene) historisch ausgewiesen werden können. Ein nachweisliches Wachstum erhöht die Attraktivität Ihrer Firma.

Lagerbestand

Sollten Sie ein eigenes Warenlager besitzen, ist eine effiziente Bewirtschaftung mit kleinen Beständen von Vorteil. Ein grosser Warenbestand erhöht einerseits die Lagerkosten und lässt andererseits Ladenhüter vermuten. Dies wird von Käufern meistens mit einer Bestandskorrektur und somit einer Wertminderung Ihrer Firma quittiert.

Potenzial

Handelsunternehmen sind in der Regel flexibel, was die Sortimentsauswahl und -grösse betrifft. Besteht neben dem aktuellen Sortiment das Potenzial zu einer Sortimentserweiterung, muss dies nachvollziehbar aufgezeigt werden. Das Gleiche gilt für potenzielle Kundenkreise, in die ein neuer Besitzer expandieren könnte.

Übertragbar-keit

Die Übertragbarkeit möglichst aller Verträge (Lieferanten, Kunden, Mitarbeiter, Vermieter) muss sichergestellt werden. Dies kann v.a. bei Einzelfirmen ein Problem sein. Eine vorgängige Abklärung und längerfristige Planung ist daher essenziell (z.B. bei einer Umwandlung von einer Einzelfirma in eine GmbH).

Markenschutz

Sie sollten zumindest in der Schweiz im Besitz aller relevanten Marken und Namen sein (Firmen- und Markennamen und auch Internet-Domains). Somit steht der Nachfolge nichts im Wege. Gelten die Rechte für die gesamte deutschsprachige Welt oder gar weltweit, bietet eine mögliche Expansion zusätzliche Attraktivität Ihrer Firma für den Nachfolger.

Einen vertieften Fachbeitrag zum Thema Verkauf von Handelsunternehmen finden Sie hier:

Gerne besprechen wir mit Ihnen die Besonderheiten Ihrer Handelsfirma:

Ihr Mehrwert mit uns:


Fundiertes Fachwissen durch mehrjährige Erfahrung beim Firmenverkauf

Professionelle Unterstützung von der Verkaufsentscheidung bis zur Übergabe

Erprobte Verhandlungsführung für den besten Verkaufspreis

Eigene KMU-Besitzer – wir verstehen Sie

Netzwerk an Spezialisten, z.B. bei Steuerfragen

Entlastung im Tagesgeschäft und zeiteffektives Projektmanagement

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                                saner consulting ora anche in Ticino

                                via Muraccio 64
                                6612 Ascona

                                Responsabile:
                                Thomas Saner
                                Senior Partner
                                thomas.saner@saner-consulting.ch
                                076 362 51 51

                                La homepage italiana è in costruzione.

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                                18251 GESUCHT: Konsumgüter-Unternehmen zur Nachfolge

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                                    178111 Sprachschule Deutschschweiz


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                                      178114 Mobilitätsunternehmen in einer Nische


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                                        17127 Maschinenbau


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                                            5 Gründe, warum sich Inhaber für uns entscheiden

                                            1. Unternehmerisch Erfahren

                                            Wir sind keine klassischen Berater, sondern Unternehmer auf Augenhöhe. Wir wissen, worauf es ankommt. Durch unsere langjährigen Erfahrungen als Unternehmer und Geschäftsführer finden Sie als Verkäufer bei uns optimale Bedingungen, um den maximalen Verkaufspreis bei hoher Transaktionssicherheit zu erzielen.

                                            2. Fokus

                                            Wir konzentrieren uns nur auf – ausgewählte –Unternehmenstransaktionen. Jeden Tag und auf nichts anderes.

                                            3. Käufernetzwerk

                                            Wir haben tausende Kaufinteressenten aus allen Branchen in unseren Datenbanken. Ergänzt werden diese Vorschläge durch modernste Recherche-Tools und unser Netzwerk an strategischen Investoren. So können wir bei unseren Verkaufsmandaten schnell mehrere passende Käufer zur Abgabe eines Angebots bringen. Bei einem solchen Bieter-Wettbewerb generieren wir für unseren Mandanten den Vorteil, dass am Ende ein höherer Preis erzielt wird.

                                            4. Ehrlichkeit & Vertrauen

                                            Ehrlichkeit im Verkaufsprojekt und schon davor: Wenn wir nicht zusammenpassen, sprechen wir das gleich an. Wenn wir etwas grundlegend anders sehen, z.B. den realistischen Kaufpreis, dann ebenso. Nur wenn wir ein gemeinsames Verständnis haben, wird es ein erfolgreiches Projekt.

                                            5. Netzwerk

                                            Mit unserem Partnernetzwerk con|cess M+A verschaffen wir Ihnen im gesamten deutschsprachigen Raum eine einmalige Vermarktungskraft.

                                            Cash & Debt Free

                                            Eine Kaufpreisindikation auf Basis Cash Free/Debt Free bezeichnet den Kaufpreis, der zu zahlen wäre, wenn das Unternehmen weder Barmittel (Cash) noch Finanzverbindlichkeiten (Financial Debt) hätte (Enterprise Value).

                                             

                                            Ertragswertmethode

                                            Bei der Ertragswertmethode spielt die Substanz eine untergeordnete Rolle; sie wird lediglich als Grundlage für den Betriebserfolg betrachtet.

                                            Bei der Ertragswertmethode steht die Erfolgsrechnung und somit der Ertrag im Mittelpunkt. Es wird auf gesicherte Zahlen der Vergangenheit zurückgegriffen; aus diesen werden im Folgenden Renditeprognosen (vergleiche Budget/Forecast) abgeleitet. Darauf basierend bildet sich die Unternehmensbewertung. Die Berechnung der Renditeprognose setzt sich aus zukünftigen Gewinnen und zukünftigen bereinigten Geldflüssen (Free Cash-Flows) zusammen.

                                            Tipp:
                                            Die Erfolgsrechnungen sind oftmals unter steuerlichen Gesichtspunkten optimiert, wodurch die wahre Ertragskraft eines Unternehmens nur schwer zu erkennen ist, v.a. für einen aussenstehenden Kaufinteressenten. Für eine realistische Unternehmensbewertung fliessen daher ebenfalls Faktoren wie ausserordentliche / einmalige Aufwendungen oder beispielsweise ein extrem hohes oder geringes Inhabergehalt in die Berechnung ein («Bereinigung»).

                                            Umsatz = Preis

                                            Die Bedeutung des Umsatzes auf den Verkaufspreis ist eher nachrangig.

                                            Für einen Kaufinteressent ist zuerst vor allem der Ertrag (Gewinn, EBIT, EBITDA) wichtig. Jeder Käufer muss den Kaufpreis über kurz oder lang refinanzieren. Dazu steht der Gewinn des Unternehmens zur Verfügung.

                                            Tipp:
                                            Der Gewinn in der Jahresrechnung entspricht selten der wirklichen Ertragskraft, welche für die Kaufpreisermittlung aussagekräftig ist. Wir ermitteln mit Ihnen zusammen die “wahre” Gewinnsituation Ihres Unternehmens uns fassen diese nachvollziehbar zusammen. Diese Bereinigung kann das Ergebnis der Unternehmensbewertung regelmässig erheblich verbessern.

                                             

                                            Substanzwert

                                            Die Substanzwertmethode basiert auf den Vermögenswerten des betreffenden Unternehmens. Qualitative oder immaterielle Faktoren wie Kundenstamm oder Know-how sowie künftige Gewinne fliessen bei dieser Methode nicht in die Bewertung ein. Die Aussagekraft dieser Methode ist gering, da nur der Nettosubstanzwert des Unternehmens zu einem bestimmten Stichtag mittels Verrechnung sämtlicher Vermögenswerte und aller Verbindlichkeiten berechnet und die Rentabilität völlig ausser Acht gelassen wird. Die Substanzwertmethode ist daher unzureichend. Sie dient hauptsächlich der Feststellung der Wertuntergrenze eines Unternehmens und hilft bei der Entscheidung, ob eine Weiterführung des Unternehmens oder eine Liquidation wirtschaftlich sinnvoll ist.

                                            Multiples (Multiplikatoren)

                                            Die Multiplikatormethode folgt dem Grundsatz der ertragsorientierten, vergleichenden Bewertung und ermittelt den Wert eines Unternehmens anhand des bereinigten EBIT (earnings before interest and taxes) und der betriebswirtschaftlichen Kennzahl EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) und eines Multiplikators. Zur Berechnung werden zudem Werte vergangener und vergleichbarer (Branche, Grösse, Situation) Verkäufe hinzugezogen. Der Multiplikator zeigt das Verhältnis von Wertgrösse zu Ergebnisgrösse der Vergleichsunternehmen an. Herausfordernd für die Wertermittlung eines KMU mittels der Multiplikatormethode sind zahlreiche ungelöste Probleme. Es ist z.B. nicht klar definiert, welches EBIT (welches Jahr?) zur Berechnung verwendet wird oder ob ein Mittelwert mehrerer Jahre angesetzt wird (auch Planjahre?), der entweder gewichtet oder arithmetisch sein kann. Weitere Schwierigkeit ist das Finden verlässlicher und gesicherter Angaben über Unternehmensverkäufe tatsächlich vergleichbarer Unternehmen.

                                            Auf dem KMU-Portal der Schweizerischen Eidgenossenschaft für kleine und mittlere Unternehmen wird zur überschlägigen Unternehmensbewertung klargestellt, dass die meisten verfügbaren Multiples grössere Unternehmen mit Umsätzen über CHF 50 Mio. betreffen. Dies ist jedoch für die wenigsten KMU relevant. Für kleinere Unternehmen gibt es allerdings kaum öffentlich zugängliche Vergleichsdaten von tatsächlich abgeschlossenen Transaktionen. Daher verweist die Schweizerische Eidgenossenschaft für diese Unternehmensgrössen bis rund. CHF 20 Mio. auf die con|cess-Multiples, da diese die einzigen aussagekräftigen Werte für kleinere Unternehmen sind.

                                             

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