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Trotz Margendruck sind zukunftsfähige Handelsfirmen sehr beliebt bei Käufern.

Verkauf eines Handelsunternehmens

Der Verkauf eines Handelsunternehmens ist uns von mehreren Verkäufen in verschiedenen Branchen bestens vertraut und unsere Paradedisziplin. Wir kennen die spezifischen Besonderheiten beim Verkauf von Handelsunternehmen und bringen diese Erfahrung gerne bei Ihrem Projekt ein.

Mit dem Internet und der Globalisierung hat sich das Umfeld für Handelsfirmen stark verändert. Einerseits ist die Preis- und Informationstransparenz stark gestiegen, andererseits haben sich internetbasierte Marktplätze – sowohl für Geschäfts- als auch Endkunden – etabliert und üben starken Druck auf die Umsätze und Margen der traditionellen Handelsunternehmen aus (vom Einzelhandel bis zum Grosshandel).

Trotz des zugenommenen Marktdrucks gibt es nach wie vor viele erfolgreiche Handelsfirmen. Schlüsselfaktor ist, dass diese für den Kunden einen Mehrwert bieten. Dieser kann z.B. aus einem lokalen Marktzugang, einem spezialisierten / umfassenden Angebot, einer persönlichen Beratung, einer sorgenfreien Bestellabwicklung, einem exzellenten Service, etc… bestehen. Sind Verträge und Prozesse gut dokumentiert, ist eine Handelsfirma in der Regel weniger abhängig vom Inaber als andere Geschäftsmodelle, was eine Handelsfirma zum attraktiven Übernahmeobjekt machen kann.

Die wichtigsten Aspekte beim Verkauf eines Handelsunternehmens:


Eine Handelsfirma besteht im Wesentlichen aus dem Einkauf, Verkauf und der Abwicklung. Diese drei Komponenten gilt es systematisch und klar zu dokumentieren, damit Aussenstehende den Prozess und den aufgebauten Mehrwert nachvollziehen und ggf. übernehmen und ausbauen können. 

Einkauf

Am attraktivsten ist ein Unternehmen, wenn es nicht von einem Lieferanten abhängig ist sondern eine breite Lieferantenbasis hat. Damit kann es unabhängig agieren und ist nicht auf einen Hauptlieferanten angewiesen. Alle Lieferantenbeziehungen und Lieferkonditionen sollten vertraglich klar festgehalten und für die letzten Jahre übersichtlich dokumentiert sein (Preise, Rabatte, Transport, Gewährleistungen, Umsatzziele,…). Langjährige und / oder exklusive Beziehungen sind verständlicherweise noch attraktiver für einen potentiellen Käufer.

Verkauf

Ähnlich wie beim Einkauf erhöht eine breit gestreute Kundenbasis und -abhängigkeit die Attraktivität jeder Handelsfirma. Eine gut gepflegte Datenbank resp. ein implementiertes CRM-System mit Umsätzen, Gewinnen, Margen und der allgemeinen Beziehungsgeschichte helfen zusätzlich. Der Wert einer Firma erhöht sich mit der Qualität der Kunden (u.a. deren Zahlungsmoral).

Abwicklung

Die gesamte innerbetriebliche Abwicklung (Prozesse, Systeme und Organisationsstruktur) müssen nachvollziehbar dokumentiert sein. Es muss ersichtlich sein, dass Ihr Unternehmen auch ohne Sie als Inhaber bestens funktioniert und keine Lücken entstehen, wenn Sie an Ihren Nachfolger übergeben. Dies kann die Nachfolgeregelung wesentlich erleichtern, was in den meisten Fällen mit einem höheren Verkaufspreis belohnt wird.

Entscheidende Faktoren beim Verkauf einer Handelsfirma:


 

Gewinn vs. Umsatz

Gerade bei Handelsfirmen kommen leicht grosse Umsätze zusammen, was allerdings nicht zwingend einen grossen Firmenwert bedeutet. Schlussendlich muss der Käufer den Kaufpreis über den Gewinn amortisieren und verzinsen. Während den Preisverhandlungen sollte der Fokus der Argumente deswegen auf den Gewinn und nicht auf den Umsatz gelegt werden.

Rohertrag

Der Rohertrag (Rohgewinn, Bruttogewinn oder Bruttomarge) ist eine der wichtigsten Kennzahlen bei einem Handelsunternehmen und sollte für möglichst alle Ebenen (von Produkt- bis Unternehmensebene) historisch ausgewiesen werden können. Ein nachweisliches Wachstum erhöht die Attraktivität Ihrer Firma.

Lagerbestand

Sollten Sie ein eigenes Warenlager besitzen, ist eine effiziente Bewirtschaftung mit kleinen Beständen von Vorteil. Ein grosser Warenbestand erhöht einerseits die Lagerkosten und lässt andererseits Ladenhüter vermuten. Dies wird von Käufern meistens mit einer Bestandskorrektur und somit einer Wertminderung Ihrer Firma quittiert.

Potenzial

Handelsunternehmen sind in der Regel flexibel, was die Sortimentsauswahl und -grösse betrifft. Besteht neben dem aktuellen Sortiment das Potenzial zu einer Sortimentserweiterung, muss dies nachvollziehbar aufgezeigt werden. Das Gleiche gilt für potenzielle Kundenkreise, in die ein neuer Besitzer expandieren könnte.

Übertragbar-keit

Die Übertragbarkeit möglichst aller Verträge (Lieferanten, Kunden, Mitarbeiter, Vermieter) muss sichergestellt werden. Dies kann v.a. bei Einzelfirmen ein Problem sein. Eine vorgängige Abklärung und längerfristige Planung ist daher essenziell (z.B. bei einer Umwandlung von einer Einzelfirma in eine GmbH).

Markenschutz

Sie sollten zumindest in der Schweiz im Besitz aller relevanten Marken und Namen sein (Firmen- und Markennamen und auch Internet-Domains). Somit steht der Nachfolge nichts im Wege. Gelten die Rechte für die gesamte deutschsprachige Welt oder gar weltweit, bietet eine mögliche Expansion zusätzliche Attraktivität Ihrer Firma für den Nachfolger.

Einen vertieften Fachbeitrag zum Thema Verkauf von Handelsunternehmen finden Sie hier:

Gerne besprechen wir mit Ihnen die Besonderheiten Ihrer Handelsfirma:

Ihr Mehrwert mit uns:


Fundiertes Fachwissen durch mehrjährige Erfahrung beim Firmenverkauf

Professionelle Unterstützung von der Verkaufsentscheidung bis zur Übergabe

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Eigene KMU-Besitzer – wir verstehen Sie

Netzwerk an Spezialisten, z.B. bei Steuerfragen

Entlastung im Tagesgeschäft und zeiteffektives Projektmanagement

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