Vendre son entreprise: la préparation et la recherche active d’acheteurs sont cruciales
La vente d’une entreprise est une question complexe qui nécessite de prendre en compte de nombreux aspects différents, voire très différents. En plus des besoins et des souhaits propres aux collaborateurs, il y a aussi un certain nombre d’aspects fiscaux à prendre en considération. En outre, la recherche d’acheteurs est un élément essentiel pour vendre son entreprise au prix souhaité.
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Avec notre forfait «Faisabilité de la vente», vous obtenez un premier aperçu du processus de vente et recevez des conseils et des mesures qui vous permettent d’agir et de décider en accord avec vos objectifs et avant le début du processus réel de vente de l’entreprise.
Vendre son entreprise: les cinq étapes du succès
Vendre son entreprise, la procédure en détail
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1. Définition de l’objectif
Un inventaire complet de votre entreprise constitue la base du succès ultérieur
Vos besoins
Nouveaux défis, changements d’ordre privé ou départ en retraite – il y a diverses raisons qui poussent à vendre et encore plus de besoins individuels qui pourraient être satisfaits a posteriori. Vendre son entreprise n’est généralement pas anodin car votre société incarne des valeurs idéales qui ont été construites au fil des ans. Quels collaborateurs, sites et structures doivent être conservés?
Afin de planifier ensemble le processus de vente de manière efficace et rapide, nous devons d’abord connaître vos besoins, vos exigences et votre situation opérationnelle, avant d’établir un plan commun.
Vous devriez être capable de répondre sans hésiter aux questions suivantes:
□ Est-ce que je veux vraiment vendre mon entreprise?
□ Quels sont mes attentes et mes objectifs?
Planification du projet
Une fois vos besoins clarifiés, la planification du processus de vente peut démarrer. Une planification approfondie des étapes suivantes, y compris la détermination des personnes concernées et des documents nécessaires, est absolument nécessaire pour garantir le succès de la démarche. Souvent, l’horizon temporel du processus de vente est sous-estimé ou une communication prématurée et non coordonnée a lieu, ce qui peut avoir un impact négatif sur le montant de la vente.
Documentation complète
Afin de garantir une vente réussie, les documents nécessaires des trois dernières années (au moins) doivent être complets. Nous vous aidons volontiers à les rassembler.
2. Préparation
Votre entreprise doit être prête à être vendue: une comptabilité adaptée au marché et la préparation de la «due diligence» sont deux points importants, notamment en vue de l’évaluation.
Grâce à notre forfait «Faisabilité de la vente», vous serez prêt pour le processus de vente et recevrez vos premières recommandations.
Adaptation du bilan
Pour déterminer la valeur marchande de votre entreprise, vous devez d’abord adapter votre bilan afin qu’il soit présentable à des tiers. À cette fin, les réserves latentes entre autres sont dissoutes et les actifs non-courants, privés et de la société sont retirés. Cela contribue à rendre votre entreprise plus attrayante.
«Due diligence»
La «due diligence» est un examen et une analyse minutieux de la situation fiscale et financière d’une entreprise qui sont effectués par un acheteur potentiel. Afin d’éviter les retards ou même les complications, l’entreprise doit être très bien préparée à ce type d’audit avant d’être vendue.
Évaluation de la valeur de l’entreprise
L’évaluation d’entreprise n’est pas simple et ne peut pas être effectuée avec une calculatrice, comme on le voit malheureusement trop souvent. Dans le cas d’une évaluation d’entreprise bien faite, votre société est examinée en détail sur la base de sa situation actuelle. Une entreprise de production a, par exemple, des exigences différentes de celles d’une société de négoce ou de service.
En plus des méthodes d’évaluation qualitative classiques (valeur des actifs, valeur marchande, valeur productive), un élément qualitatif est également ajouté afin d’évaluer la valeur potentielle.
Dans la pratique, il est logique d’utiliser un mélange de méthodes, cela sert également à contrôler la plausibilité. En outre, le prix calculé n’est pas purement objectif, puisqu’il est basé sur des hypothèses subjectives, mais il sert tout de même à définir une fourchette de valeurs.
Au final, ce qui compte, c’est que le prix de vente convienne à l’acheteur. Par conséquent, des critères qualitatifs, tels que l’attractivité de l’entreprise pour un acheteur potentiel, doivent également être considérés. Si l’acheteur entrevoit une valeur ajoutée dans votre entreprise qui dépasse sa valeur calculée, il sera prêt à payer un prix d’achat plus élevé. L’analyse de marché est donc un élément important de toute évaluation d’entreprise.
– Découvrez plus d’informations sur l’Évaluation d’entreprise
3. Marketing
Une stratégie de marketing bien pensée peut grandement augmenter l’intérêt des acheteurs
Concept marketing
Le concept marketing répond à la question de savoir comment trouver le bon acheteur. Bien que de plus en plus de plates-formes sur le thème de la vente et de l’achat d’entreprises aient récemment vu le jour, leur taux de réussite reste modeste et les entreprises attendent souvent plusieurs années avant d’être contactées. L’expérience montre que le marketing actif avec un contact ciblé conduit plus souvent et plus rapidement au succès, et ce à un prix de vente plus élevé. Malgré un effort plus important, celui-ci est plus que compensé par les avantages conférés par le marketing actif. Toutefois, une bonne connaissance du marché est nécessaire afin de démontrer la valeur ajoutée de votre entreprise aux acheteurs potentiels.
Pour gérer une vente d’entreprise avec succès, il est essentiel de d’abord prendre connaissance de la situation du marché et de la relier à celle de l’entreprise.
Qui sont les concurrents? Qui sont les fournisseurs? Quelle est la marge moyenne par rapport à la vôtre? Qui sont les clients et pourquoi se tournent-ils vers votre entreprise et non une autre? Comment votre entreprise est-elle organisée et représentée sur le marché par rapport à la concurrence? Quel potentiel de croissance le marché offre-t-il? Comment le marché se développe-t-il? Le marché est-il intéressant pour un investisseur stratégique, financier ou privé?
Répondre à ces questions aide à trouver le bon acheteur pour votre entreprise et constitue la base du concept marketing.
Présentation de l’entreprise
L’objectif de la présentation de l’entreprise est de montrer votre organisation sous son meilleur jour tout en donnant un aperçu complet de son potentiel à l’acheteur. Une présentation de l’entreprise réussie tient compte de deux facteurs cruciaux. D’une part, elle doit démontrer les forces et les opportunités de votre entreprise et mettre à disposition une documentation complète. C’est une garantie pour l’acheteur que le prix de vente a été calculé de manière rationnelle. D’autre part, l’aspect émotionnel du discours ne doit pas être négligé car il augmente davantage l’intérêt du prospect.
Si l’acheteur entrevoit une valeur ajoutée dans votre entreprise, un prix de vente plus élevé est possible. Pour y parvenir, vous devez découvrir le point de vue de l’acheteur.
La présentation de l’entreprise doit toucher spécifiquement l’acheteur et répondre à la question «Pourquoi devrait-il acheter cette société?». Quelle valeur ajoutée cela m’apporte-t-il? Votre portefeuille de clients, vos collaborateurs ou encore vos produits peuvent, par exemple, représenter une valeur ajoutée. Les effets de synergie possibles sont également un facteur décisif. Un acheteur stratégiquement motivé évalue les caractéristiques de l’entreprise différemment d’un investisseur financier ou privé, de sorte que la présentation doit être adaptée.
Liste des acheteurs potentiels
Après l’analyse du marché et de l’entreprise, une liste d’acheteurs potentiels est créée. Elle rassemble des personnes pour qui l’achat de votre entreprise apporterait une valeur ajoutée. Il peut s’agir d’investisseurs financiers qui voient votre entreprise comme un placement, d’investisseurs privés qui veulent construire leur propre source de revenus, ou d’acheteurs qui poursuivent un but stratégique avec cet achat. Cette liste devrait contenir entre 5 et 7 acheteurs potentiels. Si elle est trop longue, de l’argent aura été dépensée inutilement. Si elle est trop courte, vous perdez des chances d’augmenter éventuellement le prix de vente grâce à la mise en concurrence des acheteurs. Le fait que les personnes énumérées aient ou pourraient avoir les possibilités financières requises est, bien sûr, une condition préalable.
4. Contrat et négociations
La préparation et la négociation des contrats, si elles sont menées de manière professionnelle, apportent une sécurité pour les deux parties
Préparation des contrats et négociations
Les offres d’achat sont généralement collectées par écrit, nous les vérifions soigneusement, puis les discutons avec vous. Nous évoquons ensemble tous les points de l’offre, nous vous expliquons leur portée et, si nécessaire, nous vous fournissons des éclaircissements. Nous étudions également quelles contre-offres pourraient être faites et vous indiquons comment vous préparer aux négociations.
Si l’intérêt de l’acheteur grandit, un protocole d’entente doit être signé. Les acheteurs veulent connaître l’entreprise dans les détails et avoir accès à tous les documents («due diligence») avant même que les négociations ne commencent.
La portée de la «due diligence» peut être considérablement réduite par des garanties. Un point de discussion de la vente portera également sur la forme et la date du paiement. Nous vous expliquons comment parvenir à un accord avec l’acheteur et comment minimiser le fardeau fiscal.
Nous vous aidons également à préparer le contrat de vente et nous nous assurons qu’il respecte les exigences légales.
5. Conclusion et transmission
L’exécution de tous les accords contractuels peut être fastidieuse – saner consulting vous apporte ses conseils et son soutien jusqu’à la conclusion de la vente
Conclusion de la vente et transmission
Une fois le contrat signé, une étape cruciale du projet de vente est franchie. Mais même après la vente de l’entreprise, des obligations mutuelles demeurent. Ainsi, la société doit être transmise au nouveau propriétaire, le montant dû doit être payé, et d’autres arrangements contractuels doivent être éventuellement remplis, comme la formation de l’acheteur.
Nous vous accompagnons jusqu’au bout et veillons à ce que toutes les questions contractuelles soient résolues dans une bonne entente.
Envisagez-vous de vendre votre entreprise?
Nous serions ravis d’en savoir plus sur la situation de votre entreprise et de vous présenter les possibilités qui s’offrent à vous au cours d’un premier rendez-vous sans engagement. Appelez-nous au 0842 204 204 ou prenez un rendez-vous en ligne et sans engagement avec saner consulting.
Nous nous réjouissons de faire votre connaissance.