Firmenverkauf: Ein umfassender Leitfaden

Ob aus Altersgründen oder weil Sie sich neuen Projekten zuwenden wollen: Die Gründe für einen Firmenverkauf sind oft vielschichtig. Doch wie gehen Sie den Verkauf Ihres Unternehmens am besten an? Wie können Sie einen fairen Verkaufspreis sicherstellen und welche Hürden kann es auf dem Weg geben?

In diesem Beitrag haben wir für Sie einige der wichtigsten Aspekte rund um den Verkauf Ihres Unternehmens zusammengestellt. Als Beratungsunternehmen unterstützen wir seit vielen Jahren bei der Vorbereitung und Durchführung von Unternehmensverkäufen in der Schweiz und Liechtenstein. Wir kennen daher die typischen Herausforderungen, mit denen sich Inhaber beim Firma verkaufen konfrontiert sehen.

Die Bedeutung einer gründlichen Vorbereitung für den Firmenverkauf 

Es mag trivial klingen, ist aber nach unserer Erfahrung eines der häufigsten Hindernisse für einen erfolgreichen Firmenverkauf: mangelnde Vorbereitung. Für viele Inhaber von KMU ist der Verkauf eines Unternehmens ein einmaliges Ereignis. Erfahrungen mit den erforderlichen Vorbereitungen haben deshalb die wenigsten. Doch das Unternehmen schon frühzeitig auf den Verkauf einzustellen, ist wichtig, um die eigentlichen Verhandlungen zu vereinfachen.

Insbesondere dann, wenn sich bei der Due-Diligence-Prüfung durch einen Interessenten offene Fragen ergeben, verzögert dies den Verkauf unnötig. Aber auch andere Massnahmen wie der vorzeitige Verkauf bestimmter Assets können wichtig sein, um Verkaufsverhandlungen zu vereinfachen. Eine eigene Due Diligence im Vorhinein kann aufzeigen, wo es Optimierungspotenzial gibt. 

Wie bereite ich den Firmenverkauf vor?

Folgende Punkte sollten Sie vor einem Verkauf in jedem Fall ins Auge fassen:

• Informationen zusammenstellen: Potenzielle Käufer erwarten absolute Transparenz. Indem Sie erforderliche Informationen mithilfe von Beratern zusammenstellen, die auf den Verkauf spezialisiert sind, beschleunigen Sie die Verhandlungen. 
• Finanzielle Bereinigung: Saubere Jahresabschlüsse machen es den Kaufinteressenten einfacher, ihre Entscheidung zu treffen. Viele alte Abschreibungen, unübersichtliche Abrechnungszeiträume und nicht betriebsnotwendige Aufwendungen sorgen dagegen für Verwirrung und schrecken ab. 
• Prozessoptimierung: Nicht nur Bilanzen und Jahresabschlüsse können für mögliche Käufer verwirrend sein. Auch operative Prozesse können für Irritation sorgen, wenn sie nicht nachvollziehbar sind. Prüfen Sie im Vorfeld eines möglichen Verkaufs, ob es Möglichkeiten gibt, Prozesse zu optimieren und so transparenter zu gestalten. 

Strategische Schritte für die Bewertung Ihres Unternehmens 

Grundsätzlich gilt bei einer Übernahme: Je höher die Bewertung des Unternehmens ausfällt, desto besser. Allerdings sollten die unternehmerischen Werte für potenzielle Käufer auch als Ganzes interessant sein. Denn sonst kann eine hohe Bewertung die Übernahme sogar erschweren.

Um einen angemessenen Verkaufspreis zu erzielen, sollten Sie daher bereits im Vorfeld eine objektive Bewertung vornehmen lassen. Dabei kommt typischerweise eine Kombination unterschiedlicher Verfahren zum Einsatz. Insbesondere die folgenden Methoden spielen eine Rolle:

• Ertragswertverfahren: Aus den bisherigen Gewinnen und den zu erwartenden Gewinnen der nächsten Jahre wird ein Unternehmenswert abgeleitet. 
• Discounted-Cashflow-Methode: Sie ähnelt dem Ertragswertverfahren. Allerdings bilden nicht die Gewinne die Grundlage der Bewertung, sondern der freie Cashflow. 
• Substanzwertverfahren: Dabei werden die Assets des Unternehmens beurteilt. Aus dem Gesamtwert ergibt sich der Unternehmenswert. Diese Methode ist vor allem bei Unternehmen mit sehr hohen Sachwerten relevant. 
• Praktikermethode: Der Ertrags- und der Substanzwert werden dafür (gewichtet) zusammengerechnet. 
• Multiplikatormethode: Spezifische KPI wie der Umsatz des Unternehmens werden mit denen ähnlicher Betriebe verglichen. Daraus wird der Wert des Betriebs abgeleitet. 

Die objektive Wertbestimmung gibt Ihnen nicht nur eine sinnvolle Grundlage für die Verhandlungen. Es hilft Ihnen auch, eventuelles Verbesserungspotenzial zu erkennen. Insbesondere über eine lange Zeit organisch gewachsene Unternehmen verfügen häufig über Aktiva, die das Kerngeschäft kaum berühren. Es kann sinnvoll sein, diese vorzeitig zu verkaufen oder auszugliedern, um die Übernahme zu vereinfachen. 

Ein Beispiel sind etwa Immobilien, die ein Bauunternehmen selbst unterhält und vermietet. Für Kaufinteressenten, die sich für das Bauunternehmen interessieren, kann dies ein Hindernis sein. Der hohe Wert der Immobilien steht nur langsam fliessenden Renditen gegenüber. Veräussert das Unternehmen die Immobilien vorzeitig, dann verringert dies die Bewertung des Unternehmens und macht die Übernahme attraktiver. 

Mehr zur Wertermittlung erfahren Sie in unserem Beitrag zur Firmenwertberechnung.

Verhandlungskunst: Maximieren Sie den Verkaufspreis Ihrer Firma 

Geht es bei einem Firmenverkauf an die eigentlichen Verkaufsverhandlungen, dann ist, wie bei allen grösseren Geschäften, Verhandlungsgeschick gefragt. Es empfiehlt sich, dabei auf die Unterstützung von Fachleuten wie dem Team von saner consulting zu setzen.

Denn bei den Verhandlungen ist nicht nur Ihr Charme wichtig. Vor allem spielen Marktkenntnisse und Wissen über die verschiedenen, sich beim Verkauf bietenden Möglichkeiten eine Rolle.

Auch an dieser Stelle ist es wichtig, dass Sie mit möglichst viel Zeit in die Verhandlungen eintreten. Je drängender der Verkauf ist, desto weniger Spielraum haben Sie. Umgekehrt können Sie es sich auch erlauben, Kaufinteressenten auszuschlagen, wenn Sie noch viel Zeit haben.

Welche Interessen hat der Käufer beim Firmenverkauf?

Zudem ist zu verstehen, mit welchen Erwartungen und Interessen der potenzielle Käufer in die Verhandlungen geht. Denn gute Konditionen setzen immer auch Fairplay im Umgang mit der Gegenseite voraus.

• Informationsinteresse: Der Käufer möchte transparent über das Unternehmen informiert werden. Typischerweise erfolgt dies über eine Due-Diligence-Prüfung. 
• Kaufpreisanpassungen: Häufig wünschen Käufer die Möglichkeit, den Preis abhängig vom tatsächlichen unternehmerischen Erfolg nachträglich zu bestimmen. Earn-Outs können eine Möglichkeit sein, dies zu realisieren. 
• Reibungslose Übernahme: Für den Käufer ist es wichtig, dass das Unternehmen durch den Inhaberwechsel nicht geschädigt wird. Gegebenenfalls kann daher eine längere Einarbeitungsphase durch Sie als bisherigen Inhaber Teil des Verkaufsvertrags sein.

Nach dem Verkauf: Ein reibungsloser Übergang für Ihren Firmenverkauf

Nach Abschluss der Verhandlungen und Unterzeichnung aller Verträge beginnt die Phase der Übergabe. Wie lange sie dauert, hängt vom Unternehmen und den konkret ausgehandelten Konditionen ab. Gerade in Betrieben mit komplexen Prozess- und Organisationsstrukturen kann die Übergabe einige Zeit dauern. Typischerweise ist es sinnvoll, den bisherigen Inhaber dafür vorübergehend als Berater im Unternehmen zu halten. 

Häufig wird eine solche Beschäftigung als Teil des Verkaufsvertrags ausgehandelt. In anderen Fällen erfolgt die Beratung in eher informellem Rahmen. In jedem Fall gilt aber: Für Sie als ehemaligen Inhaber bedeutet es eine echte Umstellung. Denn auch wenn Sie Ihren Nachfolger zunächst noch einarbeiten, trägt er ab jetzt die Verantwortung für das Unternehmen. 

Stellen Sie sich darauf ein, dass der neue Inhaber früher oder später Entscheidungen treffen wird, die Sie ablehnen. Für Sie und das Unternehmen ist es wichtig, dass Sie in solchen Situationen trotzdem weiterhin Ihre Kompetenzen einbringen. Akzeptieren Sie aber, dass wichtige letzte Entscheidungen nicht mehr bei Ihnen liegen.

saner consulting: Beratung und Unterstützung beim Firmenverkauf

Haben Sie weitere Fragen zum Thema oder interessieren Sie sich für unsere Beratungsleistungen? Dann zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren. Auch unser Leitfaden Nachfolgeplanung & Verkauf könnte für Sie interessant sein. 

Von unseren Standorten in Olten, St. Gallen und Neuchâtel aus unterstützen wir Schweizer Unternehmen bei Nachfolgersuche und Unternehmensverkauf. Als Mitglied im con|cess-Netzwerk vermittelt unser Consulting-Büro auch Interessenten aus Deutschland und Österreich.

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