Earn-Out beim Verkauf - steuerliche Folgen

Einer der wesentlichsten Verhandlungspunkte beim Verkauf eines Unternehmens ist der Kaufpreis. Naturgemäss legen Käufer und Verkäufer dabei oft unterschiedliche Massstäbe an das zu verkaufende Unternehmen an. Häufig ergeben sich daraus Situationen, in denen beide Parteien sehr unterschiedliche Vorstellungen vom Wert der Firma entwickeln. Ein Earn-Out kann eine sinnvolle Möglichkeit sein, solche Konflikte zu lösen.

Bei einem Earn-Out handelt es sich um eine gewinnabhängige Kaufpreiskomponente. Es ist ein beliebtes Mittel, Kaufpreisdifferenzen zu überbrücken und das Risiko für den Käufer abzuschwächen. Ein Unternehmensverkauf ist in der Schweiz grundsätzlich steuerfrei. Kommt eine Earn-Out Klausel hinzu, gibt es Stolpersteine, die zu beachten sind.

Übersicht

Oft liegen die Bewertungen von Käufer und Verkäufer wesentlich auseinander. Dies beruht mehrheitlich auf der Informationsasymmetrie und auf den Erwartungen an die kommende Ertragslage: Der Käufer kennt das Unternehmen erst seit kurzem und hat nur beschränkt Zugang zu internen Unterlagen. Er ist daher oft nicht bereit, für eine – aus seiner Sicht – unsichere Ausgangslage den geforderten Preis zu bezahlen. Hingegen würde der Käufer den verlangten Kaufpreis aufbringen, sollte sich die Ertragslage so entwickeln, wie dies vom Verkäufer in Aussicht gestellt wird.

Während also der Verkäufer dazu neigt, die zukünftige Lage des Betriebs sehr positiv einzuschätzen, sieht der Käufer vor allem die Risiken. Um diese Hürde zu überwinden, kann ein sogenannter Earn-Out eingesetzt werden. Bei einem Earn-Out wird der Kaufpreis abhängig vom zukünftigen Erfolg des Unternehmens – gestützt auf eine im Voraus definierte Formel – bemessen.

In Abhängigkeit von der Performance des Unternehmens wird also ein Teil des Kaufpreises erst nach einer Karenzzeit gezahlt. So können Unsicherheiten vorweggenommen werden und für beide Seiten ein gewinnbringender Abschluss entstehen.

Im folgenden Beitrag haben wir für Sie die wichtigsten Informationen zum Thema zusammengetragen. Wir beleuchten die verschiedenen Optionen, die es gibt, um einen Earn-Out zu konstruieren. Danach sprechen wir die Vorteile des Verfahrens auf der einen und seine Risiken auf der anderen Seite an. Und schliesslich geht es um die steuerlichen Herausforderungen eines Earn-Outs.

Wie funktioniert ein Earn-Out?

Earn-Out

Die Grundidee eines Earn-Outs ist simpel. Beim Verkauf eines Unternehmens wird nur ein Teil des Kaufpreises sofort bezahlt. Eine zusätzliche Zahlung wird erst nach einiger Zeit fällig, sofern sich das verkaufte Unternehmen bis dahin positiv entwickelt.

Earn-Outs können zum Beispiel beim Verkauf von Start-ups mit einem innovativen, aber noch nicht markterprobten Produkt sinnvoll sein. Auch beim Verkauf etablierter Unternehmen sind Earn-Outs oftmals eine sinnvolle Möglichkeit, unternehmerische Risiken zwischen Käufer und Verkäufer aufzuteilen.

Die Earn-Out-Klausel im Verkaufsvertrag berücksichtigt typischerweise folgende Elemente:

  • Pay Out: (möglicher) Betrag, der nachträglich gezahlt wird
  • Bemessungsgrösse: Masszahl, anhand derer der Erfolg des Unternehmens bewertet wird
  • Earn-Out-Periode: Zeit, nach der spätestens über den Earn-Out entschieden wird
  • Trigger Event: typischerweise ein bestimmter Zeitpunkt, zudem über eine Zahlung entschieden wird
  • Floor/Cap: Wert ab bzw. bis zu dem der Verkäufer eine steigende Earn-Out-Zahlung erhält

Üblicherweise werden bereits mit dem Basispreis des Verkaufs die Gesellschaftsanteile übertragen. Der Earn-Out-Erlös wird als «Zusatzpreis» aufgefasst. Schon bevor sich die Earn-Out-Klausel final auswirkt, erlangt der Käufer damit die Kontrolle über das Unternehmen.

Welche Bemessungsgrössen kommen für einen Earn-Out infrage?

Die Masszahlen, die am häufigsten für die Bemessung des Erfolgs herangezogen werden, sind Umsatz und operativer Unternehmensgewinn (EBITDA). Letzterer wird typischerweise einfach aus der Gewinn-/Verlustrechnung bzw. der Unternehmensbilanz abgeleitet.

Nicht in allen Fällen sind diese Zahlen aber tatsächlich die beste Option, um eine faire Earn-Out-Klausel zu konstruieren. Alternativen sind zum Beispiel:

  • Nettogewinn
  • Kundenzuwachs
  • Meilensteine der Produktentwicklung
  • Marktanteil

Gerade bei jungen oder wachsenden Unternehmen können solche alternativen Massstäbe eine sinnvolle Option sein, um das Unternehmenswachstum unabhängig vom finanziellen Gewinn abzubilden.

Dabei ist es allerdings wichtig, zu prüfen, ob die vereinbarten Metriken nicht von einem Vertragspartner unfair ausgenutzt werden können. Es müssen für alle Seiten klare Bedingungen herrschen.

Die Vorteile vom Earn-Out

Die Vorteile vom Earn-Out

Earn-Out-Klauseln in Kaufverträgen sind vor allem dann sinnvoll, wenn zwischen Käufer und Verkäufer Uneinigkeit zum Potenzial des Unternehmens besteht. Auch wenn sich beide Vertragspartner über die realistische Bewertung des Betriebs unsicher sind, ist eine Earn-Out-Vereinbarung eine Option.

Denn indem ein Teil des Kaufpreises abhängig vom späteren Erfolg des Unternehmens gezahlt wird, findet eine Teilung des Risikos statt. Für den Verkäufer bedeutet das einen höheren Verkaufspreis, wenn das Unternehmen erfolgreich ist. Für den Käufer steht eine Verringerung des Kaufpreises an, wenn das Unternehmen hinter den Erwartungen zurückbleibt.

Doch auch andere Punkte können für eine Earn-Out-Klausel im Kaufvertrag sprechen. Dazu zählen aus Sicht des Käufers zum Beispiel:

  • Risikoteilung: Durch einen Earn-Out wird das unternehmerische Risiko einer Akquisition zumindest vorübergehend zwischen Käufer und Verkäufer geteilt.
  • Leistungsanreiz für den Verkäufer: Das ist insbesondere dann relevant, wenn der bisherige Besitzer weiter im Unternehmen arbeitet.
  • Mehr finanzielle Flexibilität: Eine Earn-Out-Vereinbarung kann es ermöglichen, einen Teil des Kaufpreises aus den Gewinnen eines Unternehmens zu finanzieren.

Für den Verkäufer kann eine Earn-Out-Regelung aus folgenden Gründen ebenfalls attraktiv sein:

  • Potenziell höherer Gesamtpreis: Verträge mit Earn-Out-Klausel ermöglichen oft höhere Gesamtverkaufserlöse.
  • Höhere Verkaufschance: In Zeiten einer unsicheren Marktlage macht das Angebot einer Earn-Out-Option den Kauf attraktiver, sodass die Verkaufschance steigt.
  • Glaubwürdigkeit und Vertrauen: Mit der Bereitschaft, einen Teil des Kaufpreises erst später zu erhalten, können Verkäufer das Vertrauen potenzieller Käufer erlangen.

Welche Risiken und Herausforderungen gehen mit einem Earn-Out einher?

Es sollte nicht verschwiegen werden, dass Earn-Out-Klauseln bei Unternehmensverkäufen auch zu neuen Herausforderungen führen können. Insbesondere ist es wichtig, die Bemessungsgrösse für den unternehmerischen Erfolg klar zu definieren. Denn sie ist für das sogenannte Goodhartsche Gesetz anfällig. Zielmetriken sind demnach für Manipulation und Ausnutzung empfänglich.

Für den Käufer eines Unternehmens ist es beispielsweise attraktiv, die Gesamtkosten der Akquisition gering zu halten. Wird zur Bemessung der Nettogewinn herangezogen, ist es für den Käufer beispielsweise sinnvoll, ihn während der Earn-Out-Periode künstlich zu senken. Dies geschieht etwa, indem er Investitionen vorzieht. Auch der Umsatz kann aktiv gesenkt werden – beispielsweise durch Gewährung grosszügiger Rabatte, um Kunden langfristig zu binden.

Umgekehrt kann es passieren, dass der Verkäufer eines Unternehmens die Metriken in seinem Sinne steuert. Das kann vor allem passieren, wenn der Verkäufer nach dem Vertragsabschluss weiter im Unternehmen aktiv ist. Beispielsweise könnte es für ihn dann attraktiv sein, Umsätze zulasten der Rentabilität zu steigern.

Neben solchen Aspekten gibt es eine Reihe weiterer Fragestellungen, die mit dem Thema einhergehen. So kann es zum Beispiel passieren, dass Gewinne aus einer Earn-Out-Vereinbarung steuerlich anders behandelt werden als der eigentliche Unternehmensverkauf. Das gilt speziell dann, wenn die Auszahlung als Teilliquidation des Unternehmens aufgefasst wird. Dem kann aber beispielsweise durch ein rechtzeitiges Steuerruling vorgebeugt werden.

Eine Earn-Out-Klausel im Verkaufsvertrag sollte daher von beiden Vertragspartnern durch Experten geprüft werden. Auch wenn beide Vertragspartner mit besten Absichten in die Verhandlungen eintreten, kann es sonst zu Unstimmigkeiten kommen. Diese sollten vor dem Vertragsabschluss geklärt werden.

Was passiert, wenn das verkaufte Unternehmen mit einer anderen Firma verschmilzt?

Wenn ein Betrieb von einem anderen Unternehmen gekauft wird, besteht häufig der Wunsch, Synergien zu nutzen und Unternehmensteile zusammenzulegen. Mit Blick auf Earn-Out-Regelungen im Kaufvertrag kann das zur Herausforderung werden. Denn Kennzahlen, die zur Erfolgsmessung herangezogen werden, können dadurch verwässert werden.

Sollte die Option einer Unternehmensfusion im Raum stehen, muss das daher bei den Verhandlungen berücksichtigt werden. Kennzahlen wie der Unternehmensumsatz sind als Metrik dann nur begrenzt sinnvoll. Stattdessen müssen in solchen Fällen andere Masszahlen identifiziert werden. Alternativ kann eine Vereinbarung zielführend sein, die eine Absorption des gekauften Betriebs während der Earn-Out-Periode verbietet.

Wir von saner consulting wissen um die typischen Fallstricke, die mit Earn-Out-Klauseln einhergehen. Mit dieser Expertise begleiten wir Sie bei der Ausarbeitung entsprechender Vereinbarungen, damit ein für alle Seiten fairer Vertrag zustande kommt.

Steuerliche Herausforderung

Ein Unternehmensverkauf ist grundsätzlich ein steuerfreier Kapitalgewinn. Falsch umgesetzte Earn-Out Klauseln können den steuerfreien Kapitalgewinn des Verkäufers aber gefährden (z.B. indirekte Teilliquidation oder Transponierung). Entscheidend ist die korrekte Formulierung im Kaufvertrag, damit der Anteil Earn-Out steuerlich als Bestandteil des Kaufpreises angesehen wird und somit steuerfrei ist.

Wenn der Verkäufer im Unternehmen weiterhin arbeitet, lauert auch die Gefahr, dass der Earn-Out als Lohn betrachtet wird und somit versteuert werden muss. Arbeitet der Verkäufer also weiter, muss er zwingend einen marktüblichen Lohn beziehen. Der Verkäufer muss selbstverständlich nicht zwingend weiterarbeiten, er darf dann aber auch weder Lohn noch Spesen beziehen.

Empfehlung:

Wir empfehlen, bei der Steuerbehörde des Verkäufers ein Steuerruling zu veranlassen. Dies bedeutet, dass die Steuerbehörde den Kaufvertrag darauf prüft, ob die Komponente Earn-Out tatsächlich steuerfrei ist. Dem Verkäufer drohen keine negativen Folgen, wenn der Kaufvertrag nach dem Steuerruling angepasst wird. Saner consulting übernimmt die Ausarbeitung des Kaufvertrages.

Verkäuferdarlehen als Alternative

Als Alternative zum Earn-Out bietet sich ein Verkäuferdarlehen an, um Unsicherheiten abzubauen oder die Finanzierung der Transaktion zu erleichtern. Ein Verkäuferdarlehen ist ein verzinstes Darlehen des Verkäufers an den Käufer. Mitfinanzierende Kreditinstitute (und auch Käufer) drängen oft darauf, um abschätzen zu können, ob der Verkäufer tatsächlich an den guten Fortbestand seines Unternehmens glaubt.


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