Unser con|cess M+A Partner aus München, Herr Alexander Reichel, begleitete letztes Jahr eine Spedition mit 50 Mitarbeitern beim Firmenverkauf. Der Inhaber hatte es vörgangig selber versucht, ist jedoch gescheitert. Herr Reichel gibt einen kurzen Einblick in eine fast schon typische Situation eines Nachfolgeberaters.

„Wir haben im letzten Jahr schon einmal erfolglos versucht, das Unternehmen zu verkaufen. Können Sie uns weiterhelfen?“
Mit dieser Frage wurde das Team von con|cess München Anfang 2018 konfrontiert. Die ersten Analysen zeigten ein gut aufgestelltes Unternehmen. Der Alleingesellschafter hatte die Spedition gegründet und auf über 50 Fahrzeuge, Zugmaschinen und Auflieger aufgebaut. Die Kunden wussten den Schwerpunkt auf Sondertransporte und besondere Anliegen zu schätzen. Die Ertragslage war langjährig sehr positiv.

„Warum hatte der erste Anlauf für einen Verkauf nicht zum Erfolg geführt?“
Die wirklichen Stärken und Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens mussten erst in kritischen Gesprächen und mit dem Blick aus Käufersicht durch den Unternehmensvermittler herausgearbeitet werden. Auch erwies sich der angestrebte Kaufpreis für klassische MBI-Kandidaten als zu hoch. Zusätzlich grenzten die Anforderungen an die persönlichen und fachlichen Fähigkeiten einer Nachfolgerin oder eines Nachfolgers die Auswahl an möglichen Interessenten stark ein.

„Wer hätte den größten Mehrwert, Ihr Unternehmen zu kaufen?“

So entwickelte der Verkäufer mit dem Team von con|cess München ein klares Suchprofil:

  • Für welche Gruppe von Käufern bietet das zu verkaufende Unternehmen die größten Entwicklungsmöglichkeiten?
  • Für welches Unternehmen lohnt sich der Zukauf am meisten?

Die anschließende Marktanalyse, in enger Abstimmung mit der Markt- und Branchenkenntnis des Verkäufers, ergab eine gut strukturierte Zielfirmenliste für die Direktansprache. Schon innerhalb des ersten Monats in der Vermarktung kristallisierte sich ein klarer Favorit heraus: Ein ebenfalls inhabergeführtes, mittelständisches Unternehmen mit vergleichbarer Firmenkultur und einer gesunden Wachstumsstrategie.

Ergebnis: Acht Monate nach Erteilung des Vermittlungsauftrages wurde der Kaufvertrag beurkundet. O-Ton der Verkäuferfamilie: „Wir möchten uns auf diesem Wege nochmals ganz herzlich für ihre ausgezeichnete Unterstützung während des gesamten Verkaufsprozesses bedanken. Es war uns eine Freude, mit ihnen zusammen zu arbeiten.“

Auch wir von saner consulting kennen diese Situation und können jedem Inhaber nur empfehlen, sich so früh wie möglich mit einem erfahrenen Partner zusammen zu tun. Je früher man ein Nachfolgeprojekt professionell startet, desto erfolgsversprechender ist es.

Link zum Deal Report auf concess M+A Partner: Link