Die 20 häufigsten Fragen beim Firmenverkauf

Der Verkauf eines Unternehmens ist eine grosse Sache – im übertragenen wie im wörtlichen Sinn. Egal, ob Sie von einem Ruhestand in den Tropen träumen oder sich auf Ihr nächstes unternehmerisches Abenteuer vorbereiten: Vermutlich haben Sie viele Fragen. Nachfolgend finden Sie kurze Antworten auf die 20 häufigsten Fragen, die wir erhalten.

1. Wie lange dauert es, mein Unternehmen zu verkaufen?

Das hängt von vielen Faktoren ab. Manche Unternehmen werden innerhalb weniger Monate verkauft, andere benötigen ein Jahr oder länger. Der Zeitrahmen wird unter anderem durch Branche, Finanzzahlen, Käuferinteresse und den Vorbereitungsgrad Ihres Unternehmens bestimmt. Faustregel: Je besser die Vorbereitung, desto effizienter und schneller verläuft der Verkaufsprozess.

2. Was sollte ich tun, bevor ich mein Unternehmen verkaufe?

Eine strukturierte und frühzeitige Vorbereitung ist einer der entscheidendsten Werttreiber im Verkaufsprozess. Ziel ist es, Ihr Unternehmen für einen Käufer transparent, skalierbar und möglichst unabhängig vom Inhaber darzustellen. Konkret sollten Sie insbesondere folgende Punkte vorbereiten und optimieren:

• Finanzielle Transparenz: Aufbereitung der Finanzunterlagen der letzten Jahre, inklusive sauberer Jahresabschlüsse, relevanter Kennzahlen (z. B. Margen pro Produkt oder Dienstleistung) und Trennung von Privat- und Firmenvermögen.
• Operative Abläufe: Dokumentation zentraler Prozesse, klare Verantwortlichkeiten und funktionierende Strukturen im Tagesgeschäft.
• Management und Organisation: Stärkung des Führungsteams und Reduktion der operativen Abhängigkeit von Ihnen als Inhaber.
• Rechtliche und vertragliche Themen: Prüfung von Verträgen, Gesellschaftsstruktur, IP-Rechten sowie allfälligen rechtlichen Risiken.
• Strategische Positionierung: Klare Darstellung des Geschäftsmodells, der Wettbewerbsvorteile und realistischer Wachstumspotenziale.

Je weniger das Unternehmen von Ihrer Person abhängt und je besser es strukturell aufgestellt ist, desto attraktiver und werthaltiger wird es aus Käufersicht. Delegieren Sie Verantwortung, etablieren Sie belastbare Strukturen und machen Sie sich – aus unternehmerischer Sicht – so ersetzbar wie möglich.

3. Welche Faktoren beeinflussen meinen Verkaufspreis?

Die Bewertung wird von mehreren Faktoren beeinflusst, darunter Umsatz, Rentabilität, Branchentrends, Marktnachfrage, Wachstumspotenzial, wiederkehrende Umsätze, die Abhängigkeit vom Inhaber sowie das Vertrauen des Käufers in die zukünftige Entwicklung des Unternehmens. Zusätzlich berücksichtigen Käufer Risikofaktoren wie Kundenkonzentration und Wettbewerbsintensität.

4. Wie viel ist mein Unternehmen wert?

Die Bewertung ist direkt proportional zu (i) Ihrer Branche, (ii) der Höhe von Umsatz bzw. Gewinn und (iii) der Wachstumsrate.

Befinden Sie sich in einer „heissen“ Branche wie der künstlichen Intelligenz oder in einer eher langweiligen Branche wie Autowaschanlagen? Verkaufen Sie ein Unternehmen mit 50 Mio. CHF Umsatz oder eines mit 5 Mio. CHF Umsatz? Wachsen Sie mit 50 % pro Jahr oder nur mit 5 %? All diese Fragen sind wichtig und bestimmen die Bewertung.

Als grober Orientierungswert liegt der Unternehmenswert bei einem Verkauf – abhängig von Branche, Grössenordnung und Wachstumsdynamik – in einer Bandbreite von etwa dem 3- bis 10-fachen des EBITDA, bei Umsätzen zwischen 1 Mio. CHF und 50 Mio. CHF.

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5. Welche Finanzunterlagen brauche ich?

Käufer erwarten in der Regel mindestens drei Jahre beglaubigte Jahresabschlüsse sowie Bilanzen. Eine saubere, konsistente und nachvollziehbare Buchhaltung ist Voraussetzung für einen reibungslosen Verkaufsprozess. Sollten Ihre Unterlagen derzeit unvollständig oder unstrukturiert sein, empfiehlt sich eine frühzeitige Bereinigung.

6. Sollte ich meine Mitarbeitenden über den Verkauf informieren?

Nicht sofort. Eine zu frühe Offenlegung kann Unsicherheit bei Mitarbeitenden und Kunden auslösen. In der Regel erfolgt die Information erst in einer fortgeschrittenen Phase, wenn der Deal konkret ist und klare Übergangspläne bestehen.

7. Muss ich ein Verkäuferdarlehen anbieten?

Nicht zwingend, jedoch kann ein Verkäuferdarlehen Ihr Unternehmen für Käufer attraktiver machen. Es signalisiert Vertrauen in das Geschäft und erweitert den Kreis potenzieller Käufer, die den Kaufpreis nicht vollständig sofort finanzieren können. Die Mehrheit der Transaktionen enthält eine Form von Verkäuferdarlehen. Es sollte weniger als klassisches Darlehen verstanden werden, sondern vielmehr als laufende Beteiligung an einem Unternehmen, das Sie sehr gut kennen.

8. Was sind die häufigsten Deal-Strukturen?

Die gängigsten Strukturformen sind:

• Share Deal: Der Käufer übernimmt die Unternehmensanteile.
• Asset Deal: Der Käufer erwirbt bestimmte Vermögenswerte des Unternehmens.
• Verkäuferfinanzierung: Der Verkäufer finanziert einen Teil des Kaufpreises.

9. Wie finde ich einen Käufer?

Die Suche nach dem richtigen Käufer erfordert eine klare Strategie. Professionelle M&A-Beratungen wie saner consulting nutzen Branchenkontakte, bestehende Datenbanken sowie einen gezielten Suchprozess, um geeignete Käufer zu identifizieren. Der potenzielle Käuferkreis ist häufig deutlich grösser, als vom Verkäufer angenommen.

10. Wie qualifiziere ich einen potenziellen Käufer vor?

Ein geeigneter Käufer verfügt nicht nur über Interesse, sondern auch über die erforderlichen finanziellen Mittel und – je nach Unternehmen – relevante Branchenerfahrung. saner consulting unterstützt Sie bei der Prüfung potenzieller Käufer und hilft, Zeit und Ressourcen effizient einzusetzen.

11. Werden meine Wettbewerber erfahren, dass ich verkaufe?

Vertraulichkeit ist ein zentraler Erfolgsfaktor. Ein professionell geführter Verkaufsprozess hält die Identität Ihres Unternehmens so lange vertraulich, bis seriöse Käufer geprüft sind und eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) unterzeichnet haben. Ein zu frühes Bekanntwerden kann Unruhe verursachen und dem Unternehmenswert schaden.

12. Was sind die grössten Deal-Killer?

• Unzureichend aufbereitete oder nicht optimierte Finanzunterlagen
• Unrealistische Preisvorstellungen
• Mangelnde Vorbereitung
• Emotionale Entscheidungsfindung
• Probleme in der Due Diligence, z. B. laufende Gerichtsverfahren
• Absehbare strukturelle Branchenprobleme
• Veränderungen in der persönlichen Situation von Käufer oder Verkäufer

13. Sollte ich mein Unternehmen während des Verkaufs weiterführen?

Ja. Ein rückläufiges Unternehmen ist für Käufer wenig attraktiv. Da ein Verkaufsprozess Zeit benötigt, ist es entscheidend, den operativen Betrieb stabil und erfolgreich weiterzuführen.

14. Welche Rolle spielt die Due Diligence?

Im Rahmen der Due Diligence prüft der Käufer Finanzdaten, rechtliche Unterlagen, Verträge und operative Prozesse im Detail. Eine gute Vorbereitung minimiert Verzögerungen und kritische Rückfragen. Saner consulting unterstützt Sie umfassend bei der Zusammenstellung aller erforderlichen Dokumente.

15. Was passiert mit meinem Mietvertrag beim Verkauf?

Dies hängt von den vertraglichen Regelungen ab. Die Zustimmung des Vermieters ist in jedem Fall erforderlich. In der Praxis möchten die meisten Vermieter, dass der neue Käufer den bestehenden Mietvertrag übernimmt.

16. Muss ich nach dem Verkauf im Unternehmen bleiben?

Nahezu jeder Deal enthält eine Übergangsphase, in der der Verkäufer den neuen Eigentümer bei der Einarbeitung unterstützt. Dauer und Ausgestaltung variieren von wenigen Monaten bis zu einem Jahr oder länger.

17. Wie mache ich mein Unternehmen attraktiver für Käufer?

• Wiederkehrende und gut planbare Einnahmen (bsp. durch langfristige Kundenverträge)
• Eine stabile und diversifizierte Kundenbasis, keine Abhängigkeit zu wenigen Kunden
• Ein kompetentes Managementteam nebst dem Inhaber (zweite etablierte Führungsstruktur nebst den Inhabern)
• Klar identifizierte Wachstumspotenziale

18. Welche Steuern muss ich zahlen?

Die steuerlichen Auswirkungen hängen von der Deal-Struktur und dem Standort ab. Häufig fällt Kapitalertragssteuer an. Ein spezialisierter Steuerberater, beispielsweise KENDRIS, kann Sie bei der Optimierung der steuerlichen Struktur unterstützen.

19. Wann ist der beste Zeitpunkt, ein Unternehmen zu verkaufen?

Idealerweise dann, wenn das Unternehmen gut läuft. Käufer bevorzugen profitable, wachsende Unternehmen. Zusätzlich spielen wirtschaftliche Rahmenbedingungen und Branchentrends eine Rolle.

20. Was ist der erste Schritt beim Unternehmensverkauf?

Der erste Schritt besteht darin, Ihre persönlichen Ziele klar zu definieren: Ist Ihnen ein maximaler Verkaufspreis wichtig, der Erhalt der Arbeitsplätze oder eine weitere Mitarbeit in der Unternehmensführung? Diese Zielklärung bildet die Basis für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie. Kontaktieren Sie gerne das Team von saner consulting für einen unverbindlichen Austausch.

Fazit

Der Verkauf Ihres Unternehmens ist ein bedeutender Meilenstein. Mit der richtigen Vorbereitung und professioneller Begleitung kann dieser Prozess strukturiert, planbar und wirtschaftlich erfolgreich gestaltet werden. Sollten Sie über diese 20 Fragen hinaus weitere Anliegen haben, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.