Das erste Gespräch zwischen M&A-Berater und Auftraggeber

Warum es so wichtig ist, und welche Punkte angesprochen werden sollten.

M und A stehen für „Merger“ und „Acquisitions“, zu Deutsch „Fusionen und Übernahmen“. M&A-Berater sind also wichtige Ansprechpartner bei allen Transaktionen im Unternehmensbereich. Wir möchten uns an dieser Stelle speziell auf den Unternehmensverkauf konzentrieren. Diesbezüglich möchten wir klären, warum das Erstgespräch mit dem M&A-Berater bereits ein wichtiger Grundpfeiler für dieses Vorhaben ist.

Warum ist eine Beratung für Unternehmensverkäufe überhaupt sinnvoll?

Mit Sicherheit hat es Sie viel Mühe gekostet, sich Ihr eigenes Unternehmen aufzubauen. Dann sollten Sie dieselben hohen Standards setzen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen. Unternehmensverkauf und Nachfolge sind deshalb Themen, die einen ganz schön ins Grübeln bringen können.

Eine professionelle Beratung bringt Ihnen folgende Vorteile:

  • Sie werden auf mögliche Probleme aufmerksam gemacht und können Fehler so besser vermeiden
  • Es wird ein Konzept erstellt, dass genau auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist
  • Das Management wird nicht auch noch mit den Belastungen des Unternehmensverkaufs konfrontiert
  • Durch die professionelle Beratung können Sie den Kaufpreis für Ihr Unternehmen in die Höhe treiben
  • Die Wahrscheinlichkeit für einen Unternehmensverkauf steigt

 Darauf kommt es beim Erstgespräch mit dem M&A-Berater an

Sie kennen das wahrscheinlich schon aus anderen Bereichen des Lebens: der erste Eindruck zählt. Dies trifft auch auf Ihr Erstgespräch mit dem M&A-Berater zu. Denn bereits hier entscheidet sich, ob die Chemie stimmt. Eine wichtige Frage, die Sie sich stellen sollten, ist:

Sind das gegenseitige Verständnis und das Vertrauen in den Berater gross genug?

Schliesslich wollen Sie zusammen einiges erreichen und ein Unternehmen zu verkaufen ist ein wichtiger Schritt.

Inhaltlich sollten im Erstgespräch folgende Punkte besprochen werden:

  • Wie sieht die gegenwärtige unternehmerische und persönliche Situation des Auftraggebers aus?
  • Was sind die Ziele des Auftraggebers?
  • Welche Varianten zur erfolgreichen Unternehmenstransaktion stehen zur Verfügung?
  • In welchem Bereich liegt ein realistischer Kaufpreis für das Unternehmen?

Diese Themen sollten auf jeden Fall auf die Unternehmensverkauf Checkliste für das Erstgespräch.

Das bietet ein guter M&A-Berater beim Erstgespräch

Im Zuge des Gesprächs über diese ersten wichtigen Punkte sollte der M&A-Berater schon einmal eine erste Einschätzung darüber geben können, wie realistisch die Zielsetzung des Auftraggebers ist. Hier gilt es abschliessend zu einer Einigung zu kommen:

Das Ziel muss einerseits für den Berater umsetzbar und andererseits für den Auftraggeber erstrebenswert sein.

Diesbezüglich sollen natürlich auch Möglichkeiten erörtert werden, wie dieses Ziel am besten erreicht werden kann. Auch wenn beim Erstgespräch meist noch keine fixen Vorgehensweisen vereinbart werden, so kann der Berater doch schon einmal zur Verfügung stehende Varianten erläutern. Hier ist es wichtig, dass er sein Fachwissen und seine Berufserfahrung einbringt und dem Kunden alle Abläufe verständlich darlegt. In diesem Schritt sollten sowohl die Überlegungen des Verkäufers als auch die der potenziellen Käufer zum Tragen kommen. Wenn ein Unternehmen zum Verkauf steht, will man selbstverständlich auch viele Interessenten erreichen.

Ein erfolgreicher M&A-Berater kennt den Markt und kann so auch beurteilen, ob eine Strategie erfolgversprechend ist oder nicht.

Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Ermittlung eines realistischen Kaufpreises. Hierbei müssen verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, wie beispielsweise die Vorstellungen des Auftraggebers, die bilanziellen Zusammenhänge und auch die steuerlichen Komponenten.

Es kann sein, dass der M&A-Berater an diesem Punkt bereits erkennt, dass die Vorstellungen zum gegenwärtigen Zeitpunkt nicht erreicht werden können. In dem Fall sollte er das klar kommunizieren und alternative Handlungsempfehlungen geben. Zum Beispiel kann der Verkauf dann auch verschoben werden.

Das konkrete Ziel des Erstgesprächs zwischen Auftraggeber und M&A-Berater sollte sein, dass der gesamte Verkaufsprozess verständlich dargelegt wurde.

Ein strukturierter Verkaufsprozess sieht in der Regel folgendermassen aus:

  • Erstellung eines Exposés

In einem Exposé wird das Unternehmen ausführlich vorgestellt.

  • Suche nach potenziellen Käufern

Natürlich sind für einen Unternehmensverkauf Angebote ausschlaggebend. Das Exposé wird deshalb – nach der Freigabe durch den Inhaber – an erste konkrete Interessenten weitergegeben. Eine anonymisierte Kurzform davon wird an Interessenten im eigenen Netzwerk vergeben und auch auf anderen Plattformen öffentlich gemacht.

  • Verhandlungen

Wenn sich ein potenzieller Käufer gefunden hat, kommt es zu einem ausführlichen Gespräch und zu ersten Verhandlungen.

  • Absichtserklärung

Damit der Prozess fortgeführt werden kann, sollte nach den Verhandlungen eine unverbindliche Absichtserklärung des Interessenten folgen.

  • Due-Diligence

Unter Due-Diligence versteht man die ausführliche Überprüfung des Unternehmens durch den potenziellen Käufer. Dafür werden wichtige Dokumente in einem gesicherten virtuellen Raum zur Ansicht zur Verfügung gestellt. Je ausführlicher diese Überprüfung stattfindet, desto weniger Gewährleistungsansprüche hat der Käufer gegenüber dem Verkäufer.

  • Vertragserstellung und -unterzeichnung

Kommt der Käufer nach der Überprüfung zu einem positiven Ergebnis kann der Vertrag aufgestellt und unterzeichnet werden.

Hier finden Sie weitere Informationen zum Verkaufsprozess.

Während dieses ganzen Prozesses steht der M&A-Berater mit Rat und Tat zur Seite und steuert den Unternehmensverkauf. So hilft er auch Dealbreaker rechtzeitig zu erkennen und auszuschliessen. Er liefert das nötige Know-how und die Erfahrung, aber für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ist auch die aktive Mitarbeit des Auftraggebers unumgänglich.

Bei den Vertragsverhandlungen sollten zudem auch Rechtsanwälte und Notare im Einsatz sein. Auf Wunsch können diese in der Regel auch durch den M&A-Berater vermittelt werden.

Wenn alle wichtigen Punkte zum Unternehmensverkauf besprochen wurden, wird der M&A-Berater auch noch auf seine eigenen vertraglichen und finanziellen Bedingungen zu sprechen kommen.

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