Bild Alleingang

Der Verkauf der eigenen Unternehmung stellt für die meisten Firmeninhaber einen Meilenstein ihrer Karriere dar. Da Unternehmer oftmals die Dinge selber anpacken stellt sich die Frage, warum man externe Berater miteinbeziehen soll: Ich habe das Unternehmen erfolgreich aufgebaut, also kann ich es auch alleine verkaufen und das Geld sparen. Dies ist verständlich, aber dennoch sollte man die Vorteile, die eine professionelle Begleitung bringt, nicht unterschätzen. Der folgende Artikel befasst sich mit den sieben wichtigsten Gründen, warum ein professionell begleiteter Unternehmensverkauf meist erfolgreicher ist als ein Alleingang.

1. Richtiger Zeitpunkt
Ein Unternehmensverkauf ist kein einfaches und schnelles Projekt. Oftmals wird der zeitliche Aufwand unterschätzt, den es braucht, um den richtigen Käufer zu finden. Hinzu kommt die Verhandlungs- und Abwicklungsphasen des Verkaufs, die sich oftmals in die Länge ziehen können, vor allem, wenn die involvierten Parteien keine Verkaufserfahrung haben.
Der höchste Preis für ein Unternehmen wird dann erzielt, wenn die Firma finanziell und organisatorisch gesund ist, Wachstum vorzuweisen hat und das Geschäftsmodell nachhaltiges Potential verspricht. Ist dies der Fall, haben die meisten Unternehmen jedoch selbst noch Freude an der Arbeit und ein Verkauf ist kein Thema. Erst, wenn etwas nicht mehr passt (die Zahlen sind rückläufig, die Gesundheit und/oder die Motivation lässt nach, …), befasst man sich mit dem Gedanken eines Verkaufs – und steht unter Zeitdruck: Man agiert aus der Defensive und es wird schwierig, das gewünschten Resultat – falls überhaupt ein Käufer gefunden werden kann – zu erzielen.
Wir empfehlen deshalb, dass Inhaber eines Unternehmens sich frühzeitig mit einem Verkauf beschäftigen und den Prozess vorzeitig aufgleisen, um alle Trümpfe in der Hand zu haben: „Vorbereitung ist die halbe Miete“.

2. Fokussiertes Vorgehen
Schnell ein Inserat auf einer Unternehmensbörse schalten und das Unternehmen ist verkauft – so funktioniert es leider nur in den aller seltensten Fällen. Der Verkauf eines Unternehmens ist sehr viel komplexer und vielschichtiger als der Verkauf z.B. eines Autos. Der Kauf eines Unternehmens stellt für die meisten Käufer eine sehr grosse Investition dar, eine Entscheidung der man mit Professionalität entgegentreten muss, um Erfolg zu haben.
Ein fokussiertes Vorgehen ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Das Marketing für den Verkauf muss richtig auf- und hartnäckig durchgezogen werden. Dazu zählen u.a. eine Unternehmenspräsentation, die die Interessenten sowohl sachlich über die Eckdaten informiert als auch emotional einbindet, das Ausfindig machen von potentiellen Interessenten sowie die Durchführung der folgenden unzähligen Telefonate und e-Mails. Ein Prozess der nur mit Erfolg gekrönt ist, wenn man sich voll darauf fokussieren kann und das nötige Knowhow besitzt. Ein Inhaber hat neben der Bewältigung des Tagesgeschäfts nur selten die Zeit, diesen Anforderungen gerecht zu werden.
Die Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen wie saner consulting zeigt zudem die Ernsthaftigkeit eines Vorhabens und gibt den Interessenten die Sicherheit, dass der Verkaufsprozess gezielt und fair abgewickelt wird.

3. Tagesgeschäft
Gerade während eines Verkaufsprozesses ist es sehr entscheidend, dass das Unternehmen mit der nötigen Professionalität geführt wird und einen guten Eindruck bei dem Käufer hinterlässt. Die Inhaber von KMU sind meist sehr stark in das Tagesgeschäft involviert und haben daher nicht die nötigen freien Kapazitäten und Nerven, um sich um alle Details eines Verkaufs zu kümmern.
Die Vorbereitung und Durchführung ist sehr anspruchsvoll: Die Bilanz muss bereinigt werden, eine Firmenpräsentation erstellt werden, Kaufinteressierte gefunden und Gespräche geführt werden, eine Due Diligence (Betriebsprüfung) durchgeführt werden, etc. etc. etc… Neben der zeitlichen Belastung kommt die nervliche Belastung hinzu. Die meisten Inhaber verkaufen nur einmal im Leben eine Firma und haben daher keinerlei Erfahrung. Selbstverständlich will man keine Fehler machen und einen höchstmöglichen Preis erzielen. Es ist nicht verwunderlich, dass unter dieser Doppelbelastung das Tagesgeschäft leidet. Das operative Geschäft ist nicht mehr im Fokus und die Zahlen sind Rückläufig, was einen erfolgreichen Verkauf verhindern kann.
Die Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen wie saner consulting ermöglicht eine gezielte Arbeitsteilung, wobei sich beide Parteien auf Ihre Stärken fokussieren können. Sie führen das Unternehmen erfolgreich durchs Tagesgeschäft, wir setzen den Verkaufsprozess auf. Dies bedeutet allerdings nicht, dass sie die Kontrolle abgeben. Wir stehen für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit und involvieren sie bei allen Entscheidungen – Sie geben die Richtung vor und wir sorgen für eine professionelle und gezielte Abwicklung.

4. Verkaufsaufpreis
Den richtigen Verkaufspreis festzulegen ist einer der entscheidenden Faktoren bei einem Unternehmensverkauf. Ist er zu hoch, lässt sich kein Käufer finden, ist er zu tief, hat man einen potentiellen Gewinn nicht realisiert. Dies ist keine einfache Aufgabe, mit der nötigen Erfahrung und einer neutralen Betrachtungsweise lässt sich aber eine realistische Bandbreite festlegen. Der Preis widerspiegelt immer den Wert wieder, der dem Objekt beigemessen wird. Dieser Grundsatz sollte Basis eines Verkaufs sein. So ist der Verkaufspreis immer im Zusammenhang mit dem Käufer zu betrachten: Was bringt meine Firma dem Käufer? Kann der Käufer mit dem Kauf z.B. Synergien erzeugen, sieht er in dem Unternehmen einen grösseren Wert, als jemanden der die Firma als eigenständiges Unternehmen weiterführt.
Dies erfordert ein Verständnis für das Gegenüber und den Markt. Mit der Erfahrung von saner consulting stellen Sie sicher, dass zuerst die Personen angegangen werden, für die Ihre Firma den höchsten Wert darstellt.

(siehe Unternehmensbewertung)

5. Die Interessenten richtig Ansprechen
Privat-, Finanz- oder strategische Investoren: Für welchen Typ Käufer könnte Ihr Unternehmen am interessantesten sein? Die Definition von potentiellen Käufern ist die eine Sache, diese richtig Anzugehen eine andere. Man muss die Hintergründe der Interessenten kennen, um das eigene Unternehmen möglichst attraktiv darzustellen. Dies bedeutet einen Zusatzaufwand, den leider viele Inhaber und auch Firmenbroker nicht bereit sind zu tätigen, obwohl der Aufwand den Nutzen deutlich überseigen kann.
Mit einem Partner an Ihrer Seite, der Ihre Firma von aussen betrachtet und durch seine Erfahrung verschiedene Ansichten von potentiellen Käufern einnehmen kann, erhöhen sich die Chancen stark, zum erfolgreichen Abschluss zu kommen.

6. Steuern
Die steuerlichen Aspekte bei einem Unternehmensverkauf dürfen nicht vernachlässigt werden, können sie doch den Nettozufluss an den Verkäufer stark beeinflussen. Ein trockenes Thema, das so früh wie möglich abgeklärt und von Anfang an in eine mögliche Transaktionsstruktur miteinbezogen werden sollte. So kann für beide Parteien mittels verschiedenen Instrumenten die steuerliche Belastung minimiert und die Unternehmenstransaktion optimiert werden (z.B. durch das Gründen einer Holding).
Die verschiedenen Möglichkeiten sollten so früh wie möglich transparent kommuniziert werden, dies schafft Vertrauen und spricht für die Professionalität des Projektes. Ein erfahrenes Beratungsteam wie saner consulting kann Ihnen die Auswirkungen von verschiedenen Transaktionsstrukturierungen aufzeigen und diese auch geschickt zu Ihrem Vorteil bei den Vertragsverhandlungen nutzen.

7. Emotionale Distanz
Als Inhaber ist man mit seinem Unternehmen meist sehr emotional verbunden und hat oftmals viel riskiert, um die Firma zum Erfolg zu bringen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass viele Inhaber einen Firmenverkauf unterschätzen und falsche Vorstellungen haben. Einerseits muss es schnell gehen, andererseits muss der gewünschte Preis stimmen. Dass ein Kaufinteressierte viele Fragen stellen wird und Abklärungen treffen will, stösst dabei oft auf Unverständnis, v.a. wenn man sich doch über den Verkaufspreis geeinigt hat. Gerade bei einem Unternehmensverkauf, wo es um hohe Investitionen geht, ist jedoch eine nüchterne Betrachtung erfolgsentscheidend.
Durch die Unterstützung von saner consulting werden die Emotionen in die Richtigen Bahnen gelenkt. Mit unserer professionellen Vorgehensweise wird sichergestellt, dass keine überhasteten Entscheidungen getroffen werden. Wir sorgen für die nötige Besonnenheit, für einen sachgemässen Informationsfluss zum Käufer und orientieren Sie stetig über den Zwischenstand und entscheiden gemeinsam, welche Schritte als nächstes unternommen werden müssen. Mit unserem sachlichen vorgehen ist eine professionelle Verhandlungsführung sichergestellt, die zum erfolgreichen Abschluss führt.

Fazit
Der Einbezug von professioneller Unterstützung bei einem Unternehmensverkauf lohnt sich in den meisten Fällen. So kann man sich weiterhin voll auf das Tagesgeschäft konzentrieren und hat die Sicherheit, dass der Verkaufsprozess professionell abgewickelt wird. Mit einem externen Partner erhöht sich die Ernsthaftigkeit und man stellt sicher, dass potentielle Käufer richtig angesprochen werden. Dies ermöglicht auch die Chance auf einen möglichst hohen Verkaufspreis, was bei einem Alleingang nur beschränkt gegeben ist. Ein Unternehmensverkauf ist oftmals eine einmalige Angelegenheit für einen Firmeninhaber, es gibt keine zweite Chance, alles richtig zu machen.

Lesen Sie mehr zu unserem Vorgehen: Firma verkaufen mit saner consulting